需求变了，市场变了，摩托车行业的渠道模式也将发生改变。

    我们先简单回顾一下历史：

    最早的摩托车渠道格局是统一的，当时生产厂家不外嘉陵建设轻骑，而销售渠道只有燕兴、五交化、农机等，全部是国营的。

    这种格局没有持续多久，各地的个体户、私营企业就进入了摩托车流通领域。当时的行业大问题是生产能力，生产多少就能卖多少，所以渠道建设和网络管理是一个不存在的概念。直到上世纪90年代末，各个厂家深受窜货等的困扰，从钱江开始，实行了划区域销售的基本格局，代理商零售商都被划在既定的区域内，不允许窜货。当时的批零空间大，物流成本不算成本，今天你就是让代理商窜货，他们也窜不动。

    进入新世纪以后，随着广州本田汽车在全中国建设4S店，专营专卖的概念对工厂来说是“深得朕心”，商家想的是“妻妾成群”，厂家要求是“只爱我一个”，厂商的博弈从来有休止。市场好，品牌好，对网络的控制能力就强。强化和省代的战略同盟关系，由豪爵开始培养自己的高管成为代理商，然后一心一意地建设县乡网点，在2008年摩托车下乡政策实施时，全行业上报的摩托车零售网点多达十二、三万个，平均一个网点卖车100多辆。

    现在总销售下降了，平均一个网点连100辆都不到，狼多肉少僧多弱少商家用户少，生意艰难是必然的。

    需求变化，市场变化，生产能力过剩，销售能力也过剩，有一部产能要退出，同样有一部分销能也要退出。问题是，退出的是优质的还是劣质的？

    目前市场需求呈两极分化，要么高端，要么低价，在对应的生产领域也表现为合资品牌的日子好过一点，小厂好过一点，反而是成规模的国内一线品牌日子难过。这不符合经济学的一般规律，但符合中国特色的规律，因为我们的法制和行政管理不到位，所以市场信号不正常，守规矩的大厂没招了，不守规矩的小厂逃避法规生产助力车，日子过得却很红火。

    对于市场渠道来说，适当减少消费者的购买半径，把网点开在县城或重要的乡镇，不必乡乡有车卖甚至村村有车卖，网络过多其实对消费者也是一种损害，表面上买车时少跑路了，但是过多的层级都要吃饭，消费者实际上是要多付钱的，分散的乡镇网络在今后服务方面也很难规范和提升。把网络堡垒建在县城，多个品牌共享一个销售平台，这可能是未来的必须。

    现在各个工厂都嚷嚷说要做特色产品，要做差异化产品，要做大排量产品，这些产品，用户肯定是碎片化的，反过来，经销商也要在新形势下重新建设自己的产品线，取各家之长，以适应本地市场，让一个经销商经营某个厂家的全线产品，这种情况会越来越少，大家互相选择的结果就是多品牌同店的现象会越来越多。

    专营专卖势难支撑，如果行业形势继续下的话。在一店多品的格局下，有些特色产品只要有展示就可以了，商家不会也不可能吃库，他们只负责展示，不保留库存，以降低资金压力，用户在  互联网上挑选，在实体店里体验，如果要购买，由工厂的中转库发货，这样的模式是最节约成本的，市道艰难，这样做大家才有生意做。