对于我们销售人员来说，年终意味着一年工作的结束，同时，也意味着来年市场的开始。此时，我们需要对来年的工作做一个“市场规划报告”或“个人工作计划”。规划的形式不重要，重要的是对个人的规划和对市场的谋划，而不是凭感觉和经验做销售，不是无规可循、毫无章法。优秀的销售人员都擅于对市场的模拟和规划，擅于对市场的布局和操控，擅于把控市场的节奏和规律，并在这个过程中，能力不断提高，个人不断成长。

建立业绩目标导向

众所周知，业绩是证明销售人员存在和价值的主要标准。销售恐怕是天底下最不讲苦劳的职业，销售只讲功劳，销售人员最终是要凭业绩说话的，特别对于销售新人而言，业绩的重要性不言而喻。因此，在制定我们来年的工作计划时，一定要围绕销售目标展开。每天为小目标而工作，就是每年为大目标而奋斗。

我们要学会关注和分解销售目标，树立目标导向的工作意识和习惯。有一个重要的目标管理工具可以借鉴——SMART原则。

SMART原则是在工作目标设定中被普遍运用的法则，包括五个方面：S代表具体的，指销售目标要切中特定的工作指标，目标一定要具体，不能笼统、抽象模糊；M代表可衡量的，指销售目标是数量化或者行为化的，验证这些销售目标的数据或者信息是可以获得的；A代表可达成的，指销售目标要有挑战性，但在付出努力的情况下，一定是可以达成的，要避免设立过高或过低的销售目标；R代表可证明和观察的，指销售目标是实实在在的，可以证明和观察，同时，是与本职工作相关联的；T代表有明确的截止期限，对设定的销售目标，要规定什么时间内达成，注重完成销售目标的特定期限。

目标管理有助于我们更加明确高效地工作。建议业务新人在设定销售目标的时候，可以参照SMART原则，以便合理设定和有效完成销售目标。

细分到最小单位

销售新人大多工作在基层，属于不折不扣的一线执行层面和被管理者，是公司战略和制度的执行者，更需要从细处着眼。因此，我建议在制定来年工作计划时，务必将所有工作细分到最小单位，如细分到某个产品、某个客户、某一天、某一个网点、某一个终端等。不仅销售指标要分解到最小单位，分解到具体月份和客户，分解到具体产品和网点，围绕销售指标所需要开展的具体工作也要细分到最小单位，如新产品推广、新市场开发、新客户开发等。

做细分时，一定要有明确的时间、地点和数量，在什么时间段完成几个空白市场的开发，推出多少个新产品，达成多少个新客户开发的目标，分别要采取什么措施和做什么动作，需要什么资源和支持等。只有细分到最小单位，将计划切割成小计划，将目标细分成小目标，才能落实到位，便于随时考量，工作才能做到更加细致而有条不紊。

最重要的三件事

业务新人一年的工作看似很多，平时总是忙得焦头烂额、迫于应付，但真正到年底总结的时候，却总也说不清楚自己忙忙碌碌到底做了哪几件重要的事情，做了哪几件有价值的事。反过来说，我们在做来年计划的时候，不一定要规划的很详细很全面，但必不可少的事情一定要考虑清楚。我们要想清楚来年最重要的三件事，也就是来年最需要干成的三件事、最需要坚持的三件事、最有价值的三件事。对这些事情要做到清清楚楚、了然于胸，时刻记在脑海里面，把握工作重点和方向，有的放矢，坚持做正确的事，才能有所成就。

另外，一线基层销售十分辛苦和劳累，付出很多，收入却并不高，能够得到的精神和物质奖励相对较少。因此，业务新人要学会自我奖励，给自己打气，鼓励自己不断前行、一路向前。

在做来年工作计划的时候，不妨想想自己来年最想干的几件事，如去某地旅行、购买平板电脑、请假回家探亲等。把这些也记录下来，每完成一个阶段目标，就可以奖励自己一次，犒劳自己一次，完成一件最想干的事。按照这样的计划去实施，我相信基层销售工作其苦无穷，其乐也必将无穷。

自我提升计划

对自己来年的计划，还包括一个重要内容，就是销售人的自我提升计划。

基层销售人员处于市场最前沿，出差时间长，相对松散自由惯了，平时也是靠网络和电话与同事联系，甚至很多时候都是单枪匹马、孤军奋战，缺少工作上的指导和监督。加上很多中小厂家的现状都是“放养式”管理，对业务员的管理非常粗放，这也导致很多业务员在吃“青春饭”。

很多销售人员长年出差在外，公司管不到，自律性和自制力变得非常差，经常窝在宾馆或旅店，上网、睡觉、玩游戏占据了大部分的时间。孰不知，失去的是自己的青春和未来，这样做等于自毁前程。业务员的综合能力提升很大一部分在于个人，并且业务员的工作也具备自我提升的条件，如时间支配和个人收入相对其他职业而言更为宽裕。因此，业务员需要学会自我管理、自我学习、自我提升。

业务新人自我提升的方式有很多：报刊杂志、培训及论坛活动、进修、自学考试、行业论坛和网站、定期总结和投稿等。如计划来年阅读多少本书籍，订阅几份报刊杂志，包括销售、管理、心理学、历史、政治等方面内容。新人每个月至少要阅读一本行业内的专业书籍，并做读书笔记，结合自己的实际工作情况，写一篇读后感，或向同事、朋友复述书籍内容，交流读后感。

总之，业务新人可以结合自己的实际情况，根据自己可以接受的方式和特点，对来年的自我提升做一个合理而详细的计划，循序渐进，日积月累，不断学习，不断进步。

多年的销售经历让我逐渐明白：销售不是蛮干，不是凭感觉行事，不是瞎猫碰到死耗子，销售也讲究方法和策略，销售需要“谋定而后动”，需要深谋远虑，需要排兵布阵，用头脑做业务的销售员才是真正的高手。

对销售人而言，个人工作计划的重要性毋庸置疑，有位销售前辈说的好：“销量首先是想出来的，然后才是做出来的。”业务新人千万不要再拿“计划赶不上变化”、“结果大于一切”来搪塞自己了，“只重结果，不重过程”的时代已经过去了，因为计划是对过程最好的监督，若没有过程的监督，就没有办法达成好的结果。因此，临近年终，也是新财年伊始，建议业务新人静下心来，认真做一份来年计划，既是对工作的一个计划，也是对个人的一个规划。只有做到细致规划、精于谋划，才能信心满怀、胸有成竹地面对来年的挑战和机会。