[高端访谈]力帆2012危中有机与时俱进紧随市场

罗道中：力帆摩托车事业部副总经理兼销售公司总经理

牛摩网：现在有这样一种说法，说力帆在营销上重四轮轻两轮、重出口轻内销？

罗道中：其实，这个是一种误读。我们先说一下四轮和两轮的问题，由于整个力帆集团的产业调整，把汽车作为我们的支柱产业去做，而且汽车这个东西，对外宣传的手法更集中、更密集，这也会给外界一种误读，说力帆转向了、做汽车了，这个比较正常。但现在这种声音已经消失了，不存在了。为什么呢？包括我们的很多媒体和商家，来到重庆以后，看到这几年力帆的发展，也看到力帆新的产业园区的布置、产品结构的调整，他们就会知道，力帆公司还是在全力以赴地着力于摩托车市场，所以重四轮轻两轮的情况是不存在的。

而所谓的重出口轻内销，实际上，这是由于力帆一直以来出口做得好，风头更盛一点，但并不是说力帆就有意地去这样做。而且现在，力帆推出的产品都是面向全球市场发售，既是国内销售产品，也是出口产品，全球产品。因此没有刻意着重哪一部分的市场。

牛摩网：今年以来，KP150的市场反应很火，目前的销售情况怎么样？

罗道中：目前KP150销售还没有全面铺开，产品推广采取的是全国分站分批上市的策略。目前上市区域仅限于上海、山东、辽宁三个地方，而且这三个地方来说，还都处于供不应求的状态，其他区域都没有展开。所以，目前来说，KP150的销量我个人来说，不是最着急的地方。

牛摩网：对KP150这款产品生命周期的期望是什么？

罗道中：我是希望把KP150打造成为一个平台车型，并进一步地把它将产品丰富化。我们先考虑，推出水冷的基本版；在基础版之后，我们还要考虑推出双色版；还要考虑推出改装配件，也就是摩旅版，这次摩博会上可以看到；此外，还会有赛道版。还有就是这次展会现场，有两台纪念版，采用了非常极的致配置，可以说，售价是非常非常的昂贵。然后，根据市场需求，我们考虑推出KP150风冷版，KP150的水冷，虽然是一个非常独特的卖点，但是成本比较高，因此，我们考虑风冷版，使价格更加亲民一些。此外，我们还有KP150的基础之上，还正在研发一款赛车，如果不出意外的话，也是可以上市的。

然后，排量上下延伸的话，在这次展会上，我们将展出KP100、KP125及KP250概念车。借助摩博会这个平台，我们也正好可以收集一下媒体、经销商还有我们用户的反馈，如果还不错的话，不排除将其纳入商品车的生产。因此说，我们也希望通过打造KP150这样一个平台车，带动起整个力帆产品的转变。

牛摩网：KP250目前已经纳入到产品规划当中，是否有更大排量的产品呢？

罗道中：这个的话，我们也在考虑当中，有些工作也在做。

牛摩网：对于2012-2013年市场，力帆有什么看法和做法？

罗道中：先说市场，今年的市场呢，可以说让很多的人感到纠结，受制于经济环境、替代品的发展和消费者结构分化等不利因素，共同影响了摩托车市场，今年整个摩托车市场都是趋于下滑的，这是毫无疑问的。

但是这个市场，也不是说毫无机会。当下中国市场的摩托车市场，消费者正在分化，而且分化得比想象地还快。以前，可能99%的摩托车都是用来代步，而现在，这个变化好像变得很快。当初雅马哈把250的街车引入中国，当时看好的人并不多。然后就是去年，铃木骊驰也开始上市，成为牛摩网关注度最高的一款车品。而现在，本田好像也有意把CBR250引入市场，川崎小忍者，也马上要在中国上市。从目前，合资品牌对于市场的这个预判，我们就可以看出，中国市场已经开始出现了这种需求。所以说，我认为中国市场还没有到一个成熟市场的阶段。从市场容量来看，好像中国市场已经到了成熟市场的阶段了，销量不会再扩大，甚至还有点萎缩的迹象。但从市场发展的内涵来讲，中国的摩托车还不够成熟。所以我觉得，今年这个市场，确实是个危机，但也危中有机，就看谁能有所准备，能够抓住这个机会。

牛摩网：面对今年的市场行情，力帆有哪些应对措施呢

罗道中：力帆的应对措施也主要集中在产品、渠道资源以及营销模式三个方面，我们也做了相当多的许多工作：

首先是产品的调整。目前，我们将产品分为了两大系列，一是劲跑系列，以代步、实用为主，用户定位主要在乡村和城乡结合部为主。二是劲车族系列，大部分车型排量在250销售群体以城市为主，以休闲娱乐为主，比如我们的mini100，也包括我们的V250，还有我们本次摩博会上展出的250越野越界车和跑车。

然后，就是在渠道上，我们也做了一些工作，主要是“百强店”工程。和合资品牌相比，力帆的渠道优势在乡镇，乡镇为力帆贡献了很大的销量。而根据消费者群体的转移，力帆的目标群体也要转而回归到县城以上的群体。我们将在全国挑选一批优质的县级网络，有针对性地打造他们、扶持他们，同时带动身边的网点。此外呢，比如我们的劲车族产品，由于用户群体与力帆的传统用户存在差异，我们也在思索，做一些探讨，但是步子迈得还不是太大。比如在上海，我们有专门的两个店，专门做这些产品。

牛摩网：其实就是所谓的分网？

罗道中：其实也不完全是分网，只不过是我们的产品线拉长了。

第三呢，就是在营销模式上，其实我们很多行业的朋友包括媒体的朋友可以看到，力帆的营销模式有一定的变化。我们在网络投放的力度是越来越大。从去年，我们就在很多专业论坛上建立了力帆专区，在营销上，也越来越侧重于网络。总体来说，是由于消费者在变化，力帆也在与时俱进。