年尾年梢，参加了不少摩托车企业的营销年会。经销商会议已经是营销工作的一个重要组合部分，态度决定一切，会议决定一年，所以厂家的老板和销售老总都对会议十分重视。

策划了很多会，开了很多会，就会发现，其实各家的会议从本质上讲都是一样的，同质化的，主题基本上是两条：一曰感谢，一曰信心。就是对本年度的工作给予表彰和答谢，给来年提出目标，激励经销商鼓舞干劲，继续跟我走。我曾开玩笑说，厂家和商家的关系，就是设套和解套的关系。年初厂家给商家下套，商家要上套，拿出资金，拿出精力给你干，你就要给他信心，给他承诺；到了年底，就要给商家解套，承诺的要兑现，否则来年就不好套了。下套和解套一般都在年度会议期间进行，所以年度营销会议那是相当重要。

现在开年会，除了请代理商、直供商，也会请一些优秀的零售商代表来参加，这个时候，代理商就成了两面人，在自己的零售网络面前，代理商要表现出在厂家的地位是崇高的，面子是大大的，在厂家面前，要表现出自己对下面的网络管控是有力的。在“解套”的过程中，代理商要代表零售商讲成绩，摆困难，提要求，要把自己英勇作战差点牺牲的故事讲精彩，同时，又害怕厂家一高兴，在大会上把政策讲得太清楚，让零售商知根知底；在“下套”的过程中，代理商绝对是厂家的帮凶，是厂家忽悠零售商的帮凶，特别是核心代理商，都会参与一些政策的制订，因为销售老总都会找他们咨询，代理商不仅要自己上套，还要帮助工厂一起套零售商。

经销商会议最出彩的地方不是在会堂上，会议议程都一样，总结过去展望未来，说说产品，说说打算，要出新意很难。我观察这么多会议，一个会议成功与否关键还是看结束时的晚宴搞得怎么样。

在会议上，表彰先进是规定动作，发奖杯奖牌是表彰，宴会的时候，把最得力经销商请到老板一个桌上喝酒，更是一种奖励，想来激发人的竞争心理也没有什么好招数，排座次就是激发大伙比赛的不二法门，能和工厂的老板坐在主桌上杯斛交错，这也是一种特殊奖励。能和工厂老板老总拼桌的商家有三种人：

第一是业绩最好的代理商，车卖得越多，离老板坐的最近；第二是交情最厚的代理商，从一开始就和厂家合作，多年故交，即便卖不到前三甲，也能坐上座；第三是规模最大的代理商，有的代理商，做的牌子多，对我来说不是最大的，但是他在当地却是大佬级的，江湖上有些地位，如果厂家不是一线大厂，对这些大代理商肯定要表示尊重，卖得多少倒在其次了。

宴会上有酒有菜是自然的，有节目有奖品也是自然的，主持酒会的主持人的水平对宴会的情绪有很大影响，但关键的是还是看今年大伙赚到钱了没有，赚到钱了，工厂的老板就能在宴会上找到做财神的感觉，大伙都是跟着你发财，所以，要是工厂销量没上去，经销商没赚什么钱，宴会一开，工厂的老板老总先下场挨桌敬酒，财不到礼到，礼多人不怪，今年没赚，咱们研究明年；要是今年大伙都发了，经销商有钱进帐，心里特爽，在当地倍受瞩目，这个时候，饮水思源，饮酒思报，不等厂家巡逻场子，就一拨一拨地走到主桌，给老板敬酒。“您随意，我干了！”老板这时候随意得很爽，家商干得也很爽。

摩托车厂的老板，最爽的有两个时候，一个是会计报告利润增长的时候，这是属于物质层面的爽；另一个就是在经销商会议上，全国各地的合作伙伴，把你众星捧月似的围在中央，又是敬酒，又是拍照，这个时候，醉眼望去，颇有领导全国的感觉，因为从黑龙江到云南，从新疆到福建，全国的代表都围在你的身边。至于企业内部的员工，平常也不敢或不好意思和老板亲热套近乎，这个时候，借着杯中酒，感恩的感恩，效忠的效忠，平常说不出口的恭维话，这时也当着众人说得很利索，这种情况下，老板想没有江湖老大的感觉确实很难，这是精神层面的爽，人生得意正此时。这种感觉，工厂的老板能找到，你要是炒股票、炒楼，赚钱再多，也享受不到这种几乎是山呼万岁的气氛。

宴会有多high，来年的成绩就有多高，销量一般和宴会散后的空酒瓶量成正比。

摩托车是装着汽油跑的，但却是装着酒卖的。