南方农村报独家专访五羊-本田常务副总经理赖博轶，探寻逆市增长密码

　　编者按 近日，摩托行业一季度销售数据公布：五羊-本田完成产量269105辆，成为前十中实现增长的两家之一，增速高达29.45%.

　　在广东市场，占尽市场优势的两家品牌，被商家们比喻成两头狮子，狮子的争斗，把周围的狼都挤垮了。而五羊-本田正是其中的一头雄狮。

　　以两广为大本营的五羊-本田，为何可以在逆市中连连突破？产品价格定位稍高，为何可以在市场中连连战胜低价的杂牌车？带着一系列的问题，南方农村报专访五羊-本田常务副总经理赖博轶先生。

　　文/图 南方农村报记者 樊文泽

　　现在是逆水行舟

　　南方农村报（以下简称“南农”）：2015年不知不觉中已经过去了近两个季度。一季度的统计中，五本仍高歌猛进。下半年，五本最想突破的市场在哪？

　　赖博轶（以下简称“赖”）：现在的环境，不敢谈“突破”，这5、6年来，市场每年都有8%左右的下滑，我们是逆水行舟不进则退。公司在整个经营团队的努力，股东双方的支持下，做了很多工作，开发出很多符合消费者需求的产品。

　　我们2014年销量达到106.2万台，2015年的计划是110万台，国内希望能够做到90万台。挑战难度很大，通过努力，我们也看到希望。

　　一季度，产销都按计划推进，实现了同比两位数的增长。一季度，我们在两广的零售也取得很好的增长。4月份销量达到6.6万辆，五一销售期间，同比去年也增长19%.这归结于我们一直坚持的技术领先、品牌建设和网络发展。市场竞争很严峻，但通过我们的努力，一定能做好。

　　有些信念从未改变

　　南农：目前有一种说法，豪爵与五本在市场上的比拼，如两头狮子打架，把周围的狼给挤垮了，你怎么看？

　　赖：我倒不这样认为，摩托车是一个完全市场化的产品。市场是公平的，不能说是谁挤垮谁。我们这几年能够做得好，是因为十几年来，我们一直坚持产品、品质、性能优先，从来不含糊。如今摩托车大部分是销往农村，这些消费者每天起早摸黑辛苦劳作，才能换得微薄的报酬。我们更应该提供优质的产品。只要取得用户的信赖，他们自然就对我们产生信心。

　　我们清楚，市场目前存在着管理上的漏洞，导致劣质，不符合标准产品的存在，但这些现象都是暂时的。我们的产品并不是挤压了那些产品的市场，而是用户选择了我们。

　　我们也不是狮子，我们就是埋头苦干，认认真真为摩托车事业贡献的一群人。

　　大排卖给有故事的人

　　南农：CBR300R是引进泰国本田的产品，两家本田都有。五本这边对CBR300R的市场定位是什么样的？

　　赖：CBR300R是公司首次引进的大排量产品，顺应市场的变化趋势，向运动化，娱乐化转型。大排量摩托的高性能，速度感，能给消费者带来更多乐趣，这是其他产品无法替代的。汽车也能给你速度感，但是在密闭空间里的速度感，摩托车给你的是最贴近自然的速度感。

　　从中国近20年的发展来看，第一批的汽车拥有者，大多数拥有10年到20年摩托车骑行经历。那时候，开摩托车带着女朋友去玩，或者载着小孩子去郊游等，摩托车在他们的青春岁月中留下不可替代的记忆。现在，我们希望能提供一种更安全、更高性能、更高级别的摩托车给他们，让他们有机会去回忆，享受以前的那段岁月。

　　我买了CBR300R，而且推荐4个朋友买了，对于我们这些人，摩托车其实寄托了很多东西。

　　销售方面，我们可以尝试以俱乐部的方式，通过专卖店代保管车和骑行装备，车主可以开车过来取车出去玩，骑完后，我们再代保管。

　　培训摩二代接班

　　南农：随着摩一代的老去，摩二代的成长，我们的摩托车经销网络已进入了“更新换代期”。五本这边是否也有针对接班人的培训？

　　赖：公司正在计划设置对“五羊-本田摩二代继承摩托车事业”的相关培训课程，课程涉及企业文化、财务管理知识、品牌推广等。

　　开设这些课程，主要是为了经销商的传承，让摩二代理解父亲的摩托车事业，并支持和继承；让新一代的接班人将年轻人的思路、年轻人与时俱进的想法融入到摩托车销售中。摩托车事业也是社会发展体系中的一部分，需要年轻人来继承和发展。

　　南农：您在上海车展上曾表示，五本会加大新能源摩托车的投入和研发，这是未来的趋势和方向，公司在新能源摩托车领域，接下来将有什么样的动作？

　　赖：一切都按计划推进中，我们的V3在6月份就将投放市场。新能源车是发展趋势，我们的战略布局，规划都在做。在产品化过程中我们也遇到很多困难，未来我们会向更高的技术发展，比如锂电的，更高续航，更高动力，更环保的产品。

　　入企下乡卖摩托

　　南农：听说，国IV环保标准将在2016年出台。五本这方面的技术应对怎么样了？

　　赖：我们充满信心，而且做了充分的准备，我们还会严格按照国IV标准严格执行。国IV将是全机种的切换，这是我们企业必须要担当的责任。我们目前已陆续推出一些FI车型的产品，市场的反应还不错。

　　我们也希望通过这样严格的排放标准，促进行业的技术发展升级。

　　南农：目前听说五本正在尝试“下乡入企”，下乡是指在乡镇网络的扩建、提升，那“入企”是一种什么样的模式呢？

　　赖：最近我们在尝试，到周边的知名企业进行设点宣传推广销售，因为这些知名企业的员工正是我们的目标客户。今年，乡镇网络也是我们的拓展重点，你们经常到农村去采访，肯定能够感受到我们的决心和行动的。