客户的客户，是搞定客户的筹码

一位经销商向我抱怨，现在的销售真难做，赊销、促销，货送到了，连打个收条都不敢说，怎么办？ 我问他：“你怕客户，那么，客户怕谁？”他回答：“当然也是怕他的客户。” 我再问：“你怕他的下线客户吗？”他回答：“不怕。” 我追问：“你能搞定他的下线吗？”他说“可以。” 我说：“你搞定了他的客户，反过来就搞了你的客户。”他说“懂了！”   2000年，我写过一篇文章《倒着做渠道》，是由一件真实的案例引发的思考。 一名新业务员，第一项工作是去收应收款。真是倒霉催的。 到了客户那里，客户骂道：“你还敢来要钱，把货拉回去吧，卖不动。” 要是别人，就这么回去了。因为多数收账的就是这么个结局。 这名业务员没有走，留下来了。 留下干什么呢？帮助客户卖东西。既然客户卖不动，他就帮着卖试试。 一试不打紧，很快就卖完了。于是，找客户要货款。 客户说给钱可以，但还要继续供货。就这样，这个问题客户搞定了。   多数人都是双重身价。比如，在妈妈面前，我是儿子；在女儿面前，我是父亲。 在领导面前，我们是部下；在部下面前，我们是领导。 在供货商面前，我们是客户；在客户面前，我们是供货商。 到学校进修，我们是学生；到学校讲课，我们是老师。 除非你是某个链条的最前端或最后端，否则你都有双重身份。 双重身份，关键是你利用哪重身份。   无论工作还是生活，都是身份的博弈。 无论何种身份，都会遇到问题。比如，被父母骂了，转头回来打儿子。 再比如，生意不好做了，转而回来怪上游。 零售店生意不好做，转而怪经销商；经销商不好做了，转而怪厂家。 在别的地方受气了，总想在另一个地方找回来。 人很难承认自己无能，于是，转嫁责任是解决问题的最好办法。   经销商要求厂家赊销，因为他对零售店也赊销。 赊销代表弱势，但经销商不会承认弱势，他要转嫁责任给上游厂家。 在厂商博弈中，除非你拥有强势地位，多数是上游迁就下游。 如果是直接博弈，那么，总有一方是弱势，而且短期内无法改变。 之所以博弈，是因为利益相关。利益相关度越大，博弈越激烈。 怎么改变博弈的身份呢？最好的办法就是利用双重身份。   厂家与经销商博弈，如果厂家弱势，那么，马上要问：经销商在谁面前是弱势？ 如果经销商在零售店面前弱势，那么，接着问：厂家与零售商是直接博弈关系吗？   如果厂家与零售商不存在直接利益博弈关系，那么，零售店有什么需要帮助的吗？或者有什么弱点可以利用吗？ 总而言之，要利用博弈链条，找到制约对方的另一方。 因为与第三方没有直接博弈关系，相处就容易得多。   搞定客户的下线，这是我入行营销以来一直秉承的理念。 当无法搞定客户时，你就试着搞定客户的客户。 直线解决不了问题，你就用曲线解决问题。 如果你比客户更了解他的客户，客户就被你搞定了，这种方法叫“倒逼”。 我招聘业务员，一般不会让新手直接负责经销商工作，而是让他们负责推销。 业务员的工作对象是经销商，推广员的工作对象是消费者和零售商。 熟悉了消费者和零售商，再与经销商打交道，就意味着拥有了“用客户的下线解决客户问题”的能力。 只有有了这个能力，营销才上道了。   做营销，我一直有个“管到1.5级”的做法，并且把这种方法模式化。 一级就是客户，二级就是“客户的客户”，1.5级就是“客户的客户管一半”。 客户的客户管了一半，那么，管理客户就比较容易了。 一是客户没信心，就在客户的客户那里打信心。比如，新品上市，直供终端，终端动销了，经销商就有信心了。 二是倒逼客户。管理客户难，是没有找到着力点，是因为他认为客户资源。“管理1.5级”，就意味着客户的资源也是你的资源了。

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