元宵节这几天，被拉进了一个家电制造商+经销商的微信群，席间偶然谈起，一片哀怨，总结来看无非就是四种观点：（1）外部环境不好，购买力疲软；（2）智能家电、个性定制系家电崛起，常规家电没落是必然；（3）年轻人习惯电商购物，不做电商不行；（4）市场流行带有“互联网+”性质的家电，常规的家电在被消费者抛弃。

    问题是：2016年对于实体家电真的是无法承受的寒冬了么？

    如果是，为什么小米、乐视等互联网企业强势杀入电视行业，并早在2015年上半年，就悄然间布局线下，一再进行线下的布局扩张。

    如果不是，为什么那么多的业内响当当的企业会折戟沉沙， 从慈溪的宁波宝洁电器、波特尔电器、丹鹤电器到浙江飞龙家电集团破产重整，逼着多方达连锁“另起炉灶”伤元气；再到广州众信实业，拖累月兔空调市场经营，一个接一个被市场的大潮拍碎在沙滩上？

    老朱想说的是：当下的经济环境是不好，购买力是疲软，电商是比较凶猛,智能家电、定制家电是来势汹汹，但这一切，都不是实体家电倒下的理由，如何穿透门店竞争的表层，找到属于自身的竞争支点，才是2016实体家电突围的关键。

一、我们是否真正理解移动互联网对实体家电所带来的影响

 一个可悲的事实事：移动互联网网被绝大多数的企业当做了渠道--销售渠道，做电商，或者信息渠道，做广告；而没有明白移动互联的发展带给企业最大的价值，是拉高了消费者的需求期待值。    

我们能不能在经营中多一些用心，把产品品质真正提上去呢？

    我们能不能在服务中多一些体贴，让服务体验更加美好惬意呢？

    我们能不能在设计中多一些美学，让产品感觉更加赏心悦目呢？
    记得在一本奇书《西藏生死录》中曾经有过这样的表达：你祈求什么就能得到什么，你相信什么就能实现什么，无论怎样，你都是对的。

    对于所有中国企业家而言，与其在对不可预知的未来中惶惶不可终日，还不如集中所有资源和能力去思考如何对产品的经营、对自己的事业在细节之处用心。因为你总不能幻想不把消费者当回事，却让消费者对你死心塌地！

二、是否有真正思考过影响实体店业绩的路径元素

    通俗来讲，影响实体店业绩的路径元素，第一就是到店率，人气不旺，任你是顾客杀手也没招。第二是转化率，来了有多少人真正的成交购买。第三是复购率，有多少顾客买了再买。第四是转介率，有多少顾客愿意帮你推荐给他的朋友。

    到店率是给顾客一个到店的理由：为什么要去你家的店看看？

    常规的做法有：活动吸引，爆款吸引，门店路演等；

    活动吸引：一家专卖店的老板总结了引客的18个招数，包括电动车秀、免费试驾、巡回展销、电动车赛、景点租车、第一报道、赞助新闻、软性文章、横幅大战、团体介绍、网上宣传、安全讲座、以租带销、用户服务、以旧换新、来店就送。总之：用尽全身解数，总有一招可以换你嫣然一笑回头光顾。

    爆款吸引：爆款由来于电商的淘宝，其实用在门店对顾客的吸引上，此策略也非常合适，爆款无意就是一个超级无敌大的诱饵，比方在在活动期间，拿出某一两款产品，用超低价让顾客无法拒绝，进而来电实现关联销售等。

    门店路演：商超类门店很擅长用此道；某周末，在济南的丁豪广场闲逛，看到一家专门销售魔术道具的店铺，老板正在用道具表演魔术，而且号称免费教学。一个个的小孩子拉住家长不让走，兴高采烈的进去学了几招，然后缠着家长买了刚学会的那些魔术道具，心满意足的离开了。

道理就是：以产品为道具，以服务为舞台，为顾客呈现一出精彩的好戏，戏够精彩，你的生意也就有戏了。

    要明白：每家店的情况各异，行业不同、地段不同等等，案例只是提供启发，而不是解药。

    转化率、复够率、转介率都可以归纳到整个门店的服务系统。

一说到服务系统就联想到，一句喊的耳朵都磨出茧子的口号“以消费者为中心”；之所以说是个口号，是因为在家店业基本还停留在喊喊而已的阶段，只是为了证明自己也同意这个观点，不显得落伍而已。真正去踏踏实实了解消费者需求、趋势、文化的不多。对于服务深度的理解和执行，正在成为决定门店转换率、复够率、转介率的关键环节。

 

    在服务这方面，”电化山口“的案例老朱以前也在淘宝大学的课堂上讲过，位于日本东京都町田市的电化山口销售店（以下简称“电化山口店”），就是这样一家名不见经传的家电社区小店 ，月均销售额高达1亿日元（约合500万元人民币），成立16年间，连续15年保持盈利，还是高达35%的高盈利，连海尔都敬佩不已，请来传道解惑。

 

   它为什么这么牛？牛就牛在他独树一帜提供超出顾客预期的服务，在“电化山口”创办人山口勉看来，服务可以分为表层与深层，前者指与产品相关的销售、修理等服务，后者则涵盖帮顾客解决困难等“分外”服务。“电化山口”不仅向顾客提供优质维修服务（表层服务），还帮顾客把玄关的鞋子摆放整齐、修剪树枝、修理大门、清扫雨水管，甚至应顾客要求搬动橱柜和衣柜……在额外获得这些深层服务后，顾客更愿意在“电化山口”修理和购置家电，也就成了顺理成章的事情；   

   

 “一生悬命为客户着想，才能真正感动客户。把客户当亲人，无欲无求的彻底服务使客户感到，这就是“即使稍贵一点也要从电化山口店购买”的真谛。

    要坚信：逆市飞扬的企业都是相似的，挣扎中的企业则各有各的原因。再萧杀的寒冬，也有怒放的梅花独享这份安静。