时间过去一年，电子商务平台的名头更响了，用一个词总结2014年电商，那就是——颠覆。“双十一”一场促销，800亿的交易额出线了；京东国内上市，国美苏宁这样的传统线下渠道巨无霸毫无反击的可能，被迫开始琢磨电商了；阿里巴巴美国融资，亚马逊等美国电商巨头被颠覆了；摩托车行业知名网站牛摩网上的“牛摩商城”开张了。

时间过去一年，摩托车行业的整体情况没有发生明显，依然按照行业下滑10%左右的预测不紧不慢地在轨道中行进，厂家商家一起在传统中苦哈哈的死撑危局。

牛摩网提出来了，摩托车电子商务时代就要到来，摩托车，网上可以销一点？

一些个摩托车生产厂家回味过来了，轻骑、钱江、力帆、嘉陵、建设等品牌天猫旗舰商城如雨后春笋般应运而生。

一些个摩托车销售渠道纠结愤懑了，你厂家直接把摩托车挂到网上去卖了，价格透明了，责权利重新分配了，我传统渠道还怎么维持呀？

如火如荼的电子商务门槛该如何迈？中国摩托车行业能不能踢好这关键的临门一脚？

基于上述种种，我们专访了河北唐山聚鑫摩托车经销处经理李晓春先生，听取一个资深摩托车商家对电子商务最真的声音。

问：您做摩托车销售商多少年了，对摩托车行业目前的情况怎么看？

答：我做轻骑摩托经销九年了，经历过行业高潮，也经历过低谷，摩托车行业是一个与百姓生活息息相关的行业，我始终相信，这是一个值得付出的行业。

问：对于时下正在兴起的摩托车厂家直接建店网销，您持什么态度？

答：举双手赞同。这是商家的明确决策，通过网络，把我们平时接触不到的一部分用户集中起来，再将信息反馈给商家，这种网上的引流有助于扩大业务量。 

问：您觉得OTO商业模式的最大利弊是什么？

答：全民网购时代来临，摩托网购也是大势所趋，OTO商业模式就是把年轻群体的消费习惯与摩托车传统销售模式结合起来的纽带，它的好处是是把线上线下有效结合起来，形成互动。一方面，通过线上的产品展示、宣传推广，为实体店吸引了更多的客户资源；另一方面，线上订车线下提货，可以保障用户更快捷的提货和更便捷的服务。我个人觉得OTO模式最大的问题是厂家和经销商责权利重新分配的问题，分配不当，可能会产生一些摩擦。

问：您担心的这种摩擦实际上出现了吗？

答：没有，至少是在我们轻骑商家没有。轻骑从去年开始建立轻骑天猫旗舰商城，它的运营模式是在没有轻骑网点的地方，轻骑直接发单车，在有轻骑网点的地方，轻骑直接将订单转给就近的商家，由商家发货和服务，厂家并不从中分取利润，只扣除必须上交给天猫的运营费，这实际上是厂家在为我们实体店招揽生意，我非常拥护厂家的这种做法。

问：据我们了解，一些摩托车经销商对厂家网上建店是持反对态度的，这种现象您怎么理解？

答：我觉得经销商之所以反对，主要原因在于网上建店就势必会公布产品价格，产品价格一透明，想再“狠宰”一把的可能性就没了，有可能辆车就赚少了。其实我个人觉得，利用客户不了解情况卖高价，不是一种长远的行为。现在网络这么发达，价格透明化是早晚的事。其实轻骑厂家近年来一直在规范产品价格，我觉得将价格透明化是一种对商家、对用户长远负责的态度。

问：那您觉得采用OTO的模式卖车，您这里少赚了吗？

答：从单辆车上讲，是有让利的，但幅度不大，一辆车比实体店直接购买大约便宜100-200元，这符合消费者的网上购物普遍心理，也在商家能够接受的范围之内。从实体店的长期运营上讲，这种方式只有帮助，没有负面影响。首先是辆车虽然赚少了，但赚取了更多的客户资源，在网上购买摩托车的用户，一般思想都比较年轻化，会主动分享，能形成口碑效应。其实是价格透明化，还能起到稳定价格的作用，避免有些商家用大幅降价形成的恶性竞争。所以采用OTO的模式卖车，绝对不可能少赚，何况这些网上的客户资源还有可能是我们实体店根本就接触不到的，如果没有网店的帮助，根本就卖不出这些车。

问：现在很多思想意识超前的厂家都开始在网上建店，对这些店您有什么看法、希望或建议？

答：毫无疑问，目前年轻一代消费者获取商品信息和知识的渠道主要是互联网，主流媒体不把摩托车当回事，行业纸媒传播成本太高，传播力也日益衰微，鲜有直达用户层面的媒体。获取商品信息在网络，购买商品也在网络，厂家建网店也是大势所趋。不过现在建店的厂家虽然多，但大部分客流量并不大。我观察了下，在同类的旗舰店中，我们轻骑天猫旗舰商城算是很高的了，日访客大约在3000左右，日总流量在8000左右，而很多品牌的日访问量和总流量都只有两位数或三位数。这可能跟建店时间和经营模式有关系。目前，轻骑天猫旗舰商城已经成为了轻骑网友的集结阵营，影响力会越来越大。从建设上讲，希望能增加服务温馨提示，完善各类颜色的产品图片，开拓部品销售功能。

总结语： 长期以来，摩托车厂商在市场合作过程中形成的利益链已经很稳定了，一损俱损、一荣俱荣。摩托车实行电子商务，不是谁抛弃谁，而是厂商共谋发展的新突破口。对于变革，国人的心态普遍是保守的。变是找死，不变是等死，值得警醒的是，找死的人中必有幸存者，而且会在变革中越来越强大，而等死的人最后没有幸存者。

穷则变，变则通，通则久，永远是亘古不变的真理。