做淘宝，你低价，马上就有人比你更低，这样的故事早已不稀奇。但是在你没明白别人为什么要这么做，以及别人在怎么赚钱之前，最好不要盲目模仿，否则只会是画虎不成反类犬。　　　

　　想清楚，为什么要低价？

　　淘宝的低价和刷单，是由“销量为王”的游戏规则造成的。最近已经有消息传出，淘宝平台已开始试点，2015年打算弱化销量的搜索权重，类似于京东，按销量排名，只会按最近一周的总销售额排名来显示。果真如此，那低价或刷单冲量，意义就会小很多，大家也逐步会像京东一样，去主推高客单价、高差异化的产品，而不再沉迷于变态冲销量的迷局之中。

　　但是在淘宝游戏规则没改变之前，这场低价的自杀游戏，还是不得不玩下去。尽管每个人都知道，低价会让自己的品牌节操粉碎一地，会让高价产品成为摆设的花瓶，也会大幅下降自己与渠道的利润，让整个链条做搬运工。然而，只要同平台的其他对手都在这么做，你不做，就会被清除出局。

　　只是一定要提醒一点的就是，想清楚，为什么要低价？

　　低价或报特价活动，销量就一定会上涨吗？不一定，如果转化率仍比品类前3的竞品低，低价是没有前途的。并且低价冲量的品牌，大部分都是想将销量冲到前面后提价，只是说起来容易，好多品牌咬紧牙关冲到前面，提价后转化率大幅下降，不到一个月又跌回原形。能顺利按“低价冲量-提价-广告和活动推动”这条路打上去的，据我了解，应该不超过20%。这个没有多少含金量的招数，是个险招。

　　低价冲量，拼的是实力，对于有自有工厂，并且生产规模大，成本控制好的品牌来说，风险相对可控，同样是亏，但比别人亏的更低，无非是最后看谁能扛的更久。成本29元做出来，加上7元运费+天猫扣点以及其他杂费，卖39元，算是持平冲量，一部分人牺牲这个单品来为店铺其他产品引流，倒也无可厚非。可让人看不明白的是，有人马上卖29元，甚至19元都敢卖，更离奇的是，淘宝上9.9元一条裙子的“神价格”，一打就是一年？　　　

　　要玩“现金流与产品、渠道组合”

　　你能说这是亏本冲量，然后提价再赚吗？你能说这是生产成本低，卖低价略亏也可承受吗？一条裙子，光用料和工人做工都需要多少？并且这个低价，在占据销量第一后，丝毫没有涨价的迹象。这不是清理尾货，因为卖完了货又不断的补上，那是为什么？为什么这个产品的老板，每天还能轻松到开着路虎座驾四处找乐，没有半点苦逼搬运工的形象？

　　碰到这种对手，如果你只看到他低价冲到每月5到10万条的销量，没有看清楚他背后的生意链条，就一股脑低价杀下去，最后只会死得渣都看不到。他没有工厂，不养工人，所有产品全部外发，有很多家工厂为他不停的做，在这个生意神话的背后，他真正玩的是现金流与产品、渠道组合。

　　9.9元一条的裙子，只是他跟所有供应商谈账期的筹码，利用每天庞大的销量，他可顺利将上游供应商的账期谈到3-6个月结一次，有部分供应商甚至是一年一次，这是什么概念？如果每个供应商每个月给他10万，10个供应商6个月相当于白给他600万的钱来周转，这600万的资金，他除了支付供应商6个月前的少量费用，剩下的钱都可以投到其他利润板块。比如说做高端利润产品，比如去做一些高利润的京东、唯品会或线下渠道，有些还会去买房卖房，不断用别人的钱赚钱。

　　所以他从来不缺钱，只要是现金流不断，即使其中哪个供应商一定要提前结款，他也能一口气结掉。这种生意跟京东是一样的，刘强东早就放话出来说，别老批评他亏钱，哪怕他每个月亏1亿，他现在拥有的钱，亏到他这辈子过完，也亏不完。但是只要现金流断了，哪怕每月赚1亿，这个生意也完蛋。　　　

　　低价产品获取现金流，高价产品套现

　　现金流，是所有生意模式一开始就必须考虑的核心。在高明的生意人眼里，低价只是一种撬动上下游链条的手段，目的是用这个来占有上下游的现金，为自己所用。很多人一头扎下去，你低我比你更低，但是供应链全部是现金来周转，只会不断要找钱来输血，撑不了多久。也还有一些人，新品牌一出来，就说要走高端，高价销售，高举高打，似乎一高价自己就是高端品牌了，就可走高利润高增长的道路。

　　这种想法多么幼稚。所有高价的品牌，可以任性玩点逼格，并且还能做到一到两年以上的，可仔细分析下，无一不是有强大资金后盾的，他亏的起。因为高价品牌，一般在淘宝上是很难做到高销量的，如果新品牌一出来，就走高价路线，一没知名度引流，二是没可信度提高转化率，销量就很难起来。销量不起来，现金就转不动，就需要不断输血来维持。要知道，高价品牌都需要在产品、包装和推广上投入高成本，也需要养一批更高薪的高手才能推动，新公司没有快速的资金回笼，撑得起吗？

　　淘宝这两年，苦心钻研什么刷单、开直通车、做淘客活动的技术派，几乎都被淘汰了。喜欢用产品和渠道组合来玩现金流的品牌，都越活越滋润，韩都衣舍的赵迎光，不就天天在微博上炫耀说有网From EMKT.com.cn店排队等他收购吗？韩都衣舍，现在很多人纠缠他是韩国原版或抄板，纠结他质量差和退货率高等，都是没有意义的。

　　赵迎光为什么从一个品牌发展到多个品牌？为什么从淘宝一个平台发展到京东、唯品会、聚美、一号店等多个平台？为什么还去投资线下实体店和其他跨品类的生意？不是有钱就是任性，而是为了套现现金流。韩都现在所有品牌中，最盈利的还是天猫的韩都衣舍品牌，看上去款式不错、质量也还OK、价格低，换新快，这就够了，他不需要靠这来赚钱，只需要能不断提供现金流，然后获取上游源源不断的账期，再去将账期的现金优势，投入到其他高利润产品和渠道上，套取更多的利润。

　　所谓品牌，只是个利润套现的工具

　　只要这套模式，他能确保的新的款式不断快速销售换来现金流，也将每个单品的库存周转天数控制在账期的30%以内，不要吃掉现金，他会一直活的很滋润，并且也根本不需要什么风投的钱。谁要敢跟他搞价格战，或者说他哪天整店销量下滑，分分钟他就可以用更低价将销量搞起来。

　　这并非什么稀奇的玩法，只是所有生意必须打通的一个环节。开门做生意，出手就要钱，不管是否亏损，不管你是拿供应商、渠道商或是银行的钱，只要你的账上有钱来应付支出，你就暂时不会死。对于每一个在淘宝挣扎的品牌来说，你必须时刻保持警惕。

　　如果你的现金流全部集中在一个渠道或一个单品上，你必须分散风险，随时预料到有人来低价跟你竞争，你如何来应对，你必须找到2-3个稳定的现金流。当其中有一个现金流受到竞品低价攻击时，你随时可以甩掉节操赤身肉搏。面对有人挑战自己的现金流单品时，不要自以为是品牌就不能降价，哪天现金流枯竭时，你想降都来不及了，铺天盖地的供应商追款，马上就会让你兵败如山倒，这样被现金流断裂搞死的商业故事太多了，不提也罢。

　　所谓的品牌，在公司面对生死存亡的现金流危机时，会一文不值，诺基亚这么牛逼的品牌，他打造的庞大帝国不也两年内分崩离析了吗？现金流是所有品牌经营的导向，现金流需要你低端走量时，品牌就要走向低端，现金流需要高价产品或品牌来套现时，品牌就会向高端延伸，不要受限于自己的品牌情结，也不要有自认为大品牌的侥幸。品牌早已走下神坛，它只是个套现利润的工具，仅此而已。