刘肖接受电视台采访

太华摩托车行

    在位于贵州省遵义市东北部的务川县城里，太华摩托车行的刘肖把银钢摩托经营得风生水起，从2010年整年售出不到200辆直线上升到如今的年销量逼近500辆，创造了不小的奇迹。

    奇迹的创造，究竟基于什么？车行老板刘肖认为，相对于被营销信息轰炸、对促销手段有了“免疫力”的城市消费者而言，农村消费者更容易被宣传和服务打动，因此，只要在销售和售后上多下功夫，建立口碑，在农村市场占据一席之地比较容易。正是基于这样的认识，刘肖将自己的营销重点放到了乡镇网点。

    秉承“为顾客着想，将服务下沉”的理念，刘肖将乡镇网络的潜力挖掘到了极致。每逢周围乡镇赶场，刘肖就会和修车师傅一起前去乡镇网点，一方面要帮助乡镇网点店主卖车，另一方面修车师傅则为周边乡邻提供修车服务；在更为偏远的村寨，他坚持每个月都组织常用配件和易损件前去做保养，做维修，风雨无阻。就是这样周到的服务，为他的车行和银钢品牌在当地积累了良好的口碑。在每位经销商都着力于节省开销时，刘肖却反其道而行之，在每个乡镇网点都投放了一辆试乘试驾车。刘肖告诉记者：“6辆摩托车占资在3万元左右，最初，很多人认为我这个决定会造成资金压力，因为这笔投入看似很多并且没有必要，但在我看来，只有让消费者切实感受到产品的魅力，他们才会有购买的欲望。”正如刘肖所言，6辆试乘试驾车的投放，让乡镇顾客亲眼看到了银钢的双联刹在山区的卓越表现，将虚幻的技术性表述转化为切实的感受，为银钢品牌在当地的热销奠定了坚实的基础。

    正是刘肖的用心经营，让银钢的销量直线上升，目前银钢在务川的销量已跻身前三甲，在消费者中有着极好的口碑，无论是销量还是美誉度，都将很多强势品牌远远地甩在了身后。刘肖并没有就此满足，对他而言，摩托车市场看似低迷，但实则大有前景，只要能把握市场动向，洞悉消费者心理，产品的销售和推广并不是难事。下一步，他将继续完善车行的售前售中及售后服务，让顾客更加满意。