新春伊始，济南的各大省级摩托车代理商先后召开新品发布会，本人有幸参加了几个国内大品牌摩托车的会议，和很多乡镇摩托车经销商进行了沟通，感受颇深。虽然乡镇摩托车经销商，处于渠道的最低端。在市场竞争中，虽然在资金实力和车型品类上，无法和市县经销商抗衡。但利弊相生，同样，乡镇经销商也有许多独特的优势，足以在复杂的市场环境中，谋得一席之地。

一、人员优势

乡镇经销商，多数是从摩托车维修工转型过来的。干的早的，无论是行业经验，还是资金，都有很大的收获。刚刚入行的，在从事多年的维修基础上，也积累了丰富的行业知识和人脉。这些经营者，对当地的摩托车行业很熟悉，对当地的风土人情很了解。也很容易和当地人处理好各种关系，有利于销售和售后的正常进行，有利于把厂家的相关信息传播给客户，有利于普及摩托车相关的文化，有利于把厂家的相关政策和地方的文化结合。

作为摩托车销售点的经营者，即是厂家授权的地方经营者 ，也是自己生意的领导者，管理者，操作者。大多数情况下，夫妻店的情况较多。男人主外，妻子主内。男人负责车辆和相关用品的宏观把控，车辆的调试，售后，以及外界人际关系的应酬；妻子主管财务，导购，处理客户的讨价还价，熟人的照顾尺度，等等。也可以说，在某些情况下，男人是唱红脸的，谁来都是笑呵呵的老好人，有利于客户的团结和凝聚；妻子是唱黑脸的，遇到过于计较和极端的客户，妻子的反对即维护了自己的利益，又使男人保持和客户的关系，不至于客户因为一点儿琐事就再也不来了。可以说夫妻店的优势在乡镇摩托车网点的利大于弊。

即使规模较大的乡镇摩托车网点，人员的管理优势也很大。 在店里帮忙的人员多数都是亲戚，街坊，相互之间都很熟悉，都受着当地地方的风俗影响，有着剪不断的亲情关系。由此一来，给管理带来很多便利。

二、信息优势

乡镇网点的摩托车经营者，对当地的市场是非常的熟悉，他们掌握的市场信息， 全面，准确，思路清楚，是毋庸置疑的。更知道当地的摩托车消费者需要什么车型，价格，款式，排量，等等。加上互联网的普及，他们很容易接触到没有省代理市代理的一些品牌，直接和厂家打交道，借助物流公司的便捷，及时的把客户需要的产品引入到市场上来。这可以说是，把一些网络营销的小厂家，直接过渡到实体店面，对于一些管理宽泛的杂牌厂家的发展，起到了推波助澜的作用。也是市场竞争中最真实的表现。是摩托车的整体市场走出几大品牌的地方垄断现象的必经之路。

同时，很多对于异型车需求的客户， 也会及时的把外地的畅销车型，各大厂家的新车型，个人的相关见解，及时转告商家，对于新车型的尝试销售，起到了积极的作用。加上各地区摩托车俱乐部的兴起，使这些乡镇摩托车网点的老板有时间走出去，也能把外地俱乐部的车友引进来，车友之间的互动，同行之间的交流，都起到了良好的效果。

三、时间优势

也就是人们常说的天时。摩托车市场以销量取胜的时代已经过去，同质化车型的时代基本结束。真正靠质量，新车型的时代即将开启。厂家不再以销量的多少先签合同，给摩托车商家逐级压量。据说，连续多年全国销量第一的豪爵，今年已经开始尝试不给经销商施加销量压力了。此消息未必准确，我是听一个商家朋友说的。这样，乡镇摩托车网点的压力减轻了，心情放松了，就有更多的时间来学习新知识，总结新方法，尝试新的营销模式。

消费者不见兔子不撒鹰的消费观念在转变，这在以前是没有过的现象。以前是消费者来到商店看车，先挑毛病，再砍价还价，然后委曲求全。现在则不然，是消费者在网络上搜集需要的车型，对产品有一定的了解之后，再建议商家去销售，或者先交定金预定。我对于银钢独角兽250山东局部市场的运作，就得益于车友刘云龙的支持。包括我对这车型的第一手资料，都是他提供给我的，还有厂家负责人的联系方式，并且是全部车款委托我订车，没有签订任何文字性协议。由此可见，人与人之间的真诚交往，相互之间的信任，在这个时间内更为明显。