在2013来临之际，面对着国内摩托车市场的下滑，国内助力车，电动车，家庭轿车对摩托车的威胁，加上以印度为代表的周边国家摩托车行业的崛起，我们的摩托车行业的发展遇到了前所未有的尴尬。

虽然很多厂家老早就打出差异化发展的口号，但是真正把这条路走好的厂家几乎还没有。究其原因，有些厂家就是这三个问题没有搞清楚：我们的摩托车是为什么而生产的？生产什么样的摩托车？如何从生产推进我们的市场？

我们的摩托车是为什么而生产的

从用户角度看，我们以前生产的摩托车是为了骑的，现在的摩托车是为了玩儿，休闲娱乐，或者满足一些成功人士的面子的。

而从厂家角度看，自从上世纪末，我国的摩托车市场开始兴起， 我们的摩托车除了进口，合资，仿造，除了外观的改变，几乎没有质的飞跃。就那么几款单缸机器，被我们各大厂家炒作了20年。最根本的原因在哪里？有人以起步晚为借口，那我们的航天技术起步更晚，为什么会取得这样的成绩呢。关键就在于，我们的摩企把目标就很功利，他们不是为了造好摩托车而生产摩托车，他们是为了赚钱而生产摩托车。不是我们的产品和技术与国外有差距，而是这些经营者的思想有差距。

以造车为目的的厂家，研发成本较大，模具开发成本较高，市场开发成本较高，资金回笼很慢，产量低，导致了单车定价较高，客户认可率较低，市场开发慢等问题，同时，还受到同行和商家的歧视，大家不理解，更谈不上支持。

以盈利为目的的厂家，只做组装，克隆，仿造，不开发，最有力的竞争手段就是降价。他们的特色就是，市场灵活，尤其以做塑料件为特长的厂家，只要看好某一款名牌车型，马上开模具，不管你是什么国际名牌，还是什么专利车型，都能给你做到外观一样，机器平常，但在市场竞争中，却占绝对优势。

生产什么样的摩托车

摩托车的生产，不能与市场的需求脱钩。如果说以前，我们的生产是跟不上需求的话，那门，现在，我们又出现了生产超越需求的现象。

国内600CC以上车型好几家在生产，定位都在3万以上，而合资品牌的天剑250和骊驰250定价2万多，本田在2013年会推出300CC的摩托车，足以看出合资车对市场操作的谨慎。合资品牌，他们手里有现成的生产技术和产品，却不马上投放市场，因为客户的需求力度还没有达到。市场的需求，不会出现大跃进式的发展，太多高科技的技术，消费者也未必能真正的消化。真正适合大多数车迷接受的车型和价位是多少？每一个行业内的人都应该心中有数。只做实事讲述，不是推崇日货，与政治无关。

那么，再仔细想想，我们在一款新的车型研发之前，是否做过市场调查，调查信息的搜集是否全面，是否准确，信息整理是否清楚？这样，我们的摩托车是为谁生产的？生产什么样的摩托车？如何生产？就可以从计划到实施，形成一整套预算方案，从市场调查——产品研发——市场开发——产品售后——成本回收——投资回报周期，并把当中每一个环节中可能出现的问题记录在册。国外某车厂为了研究他们的车辆在中国的冷车启动问题，几乎把中国每一个城市，包括西藏、新疆、东北等地的温度、度都做了详细的调查，而我们的摩企，几乎没有一家去调查的。

同时，我们也看到，合资品牌的外商， 他们是看好我们的市场来赚钱的，不是来帮助我们发展摩托车事业的，更不是来帮我们开发摩托车市场的。对于这一点，我们要正确看待，妥善处理，我们自己的问题还是要自己解决的。

如何从生产去推动市场

以前，商家是靠政策、靠培训来推进市场，不断的对同一款产品进行更新换代，依靠政策来鼓励商家进货，依托培训来实现商家洗脑。这样的结果，造成了商家的库存压力增大，同行业恶性竞争的残酷事实，再加上市场环境不好，家庭汽车和电动自行车的冲击，商家已经很难实现大量销售，靠传统车型冲量、拿厂家返点的事情很快就会成为历史。厂家如果不转变销售方式，从产品的更新换代上给商家增强竞争力，势必会使一些商家关门大吉。这一点，不再是简单的政策和培训能解决的。

说到培训，由于近期我接触比较多，我再多谈一点。

很多厂家给商家进行的销售和售后的培训，其目的是促进商家增加进货，但却解决不了市场销量下滑的问题。有些厂家，业务人员都不舍得培训，只有单一的物质激励方法。对一些不思进取、躺在理想的摇篮里睡觉的商家，只有加速倒闭的作用。究其原因，厂家表面和商家是合作伙伴，但实际上，商家是厂家的销售工具。

有些厂家可能不认同我的观点，自称他们怎样培训经销商，每次费用多少钱，请什么领导，专家分析市场等等。还有厂家培训售后人员，说穿了，厂家组织的商家会议，能在座位上正经坐住的都很少，抽烟，睡觉，玩儿手机，还有打呼噜的，花样百出。其原因何在？是讲师讲得不好？还是设置的课件不对？还是商家有问题？我们的厂家调查过原因没有？怎样调查？其实，我就遇到过，有的商家来开会说是给业务员面子，否则都不来。还有维修工培训，上个月培训，下个月修理工就跳槽了，给谁售后还不好说呢。

我认为，理想的市场推进模式，是厂家定期的市场回访调查，及时把握一线的需求信息，开发出具有竞争力的产品。同时，再结合一些政策，定期给经销商进行市场、行业、管理、心理等全方位的培训，增强商家的从业素质，这才能真正带动市场。