“毛诞节”（12月26日）这一天，豪爵万店齐发，盛大开启2014年首轮促销活动“跨年盛惠”。

点击牛摩网首页弹窗，进入豪爵官网，豪爵迪爽、骊爽等主打产品赫然在列，赫然在列的还有这些车的价格。

豪爵的市场行动一向受全行业瞩目，老大有动作，不能不关注。尤其是豪爵宣布降价的时候，全行业都要瞪大眼球，不少销售老总头皮要发麻：跟还是不跟？

豪爵的每次价格调整都是经过精算的，该降的降，该挺的挺，降是要扩张份额，挺是要赚银子，降与挺之间还要测算代理商、零售商的空间，“商家的空间”是摩托车行业的至尊至圣，就算豪爵再强势，也不敢掉以轻心。

以往豪爵降价，都会引发下一轮的销量扩张，现在形势变化了，豪爵的“跨年盛惠”里有什么名堂？能达到什么效果，我们不妨试着解读推测一下。

豪爵此次跨年盛惠的最大玄机？

这次豪爵的“盛惠”，分两种情形：一种是叫“特惠抢购”，一种叫“直降N百”，在豪爵官网上，直降的车型不算多，主要是银豹系和骊爽的125系列，豪爵及铃木的跨骑车已经经营出好几个车系了，排在低端的银豹系要做炮灰团也不是命中注定也是顺理成章，而骊爽125系即使降了，仍然比打铃木标的钻豹标价高，豪爵这两年有一个亮点就是“豪爵骊爽”卖过了“铃木钻豹”，不仅价格高，而且销量也大。

直降好理解，“特惠抢购”是神马含义？豪爵商务公司总经理在接受电话采访时称，所谓“特惠抢购”，就是把内部酝酿了很长时间的“建议零售价”公布出来了，变成了工厂的市场指导价。

对于用户来讲，特别是西南摩托车价格高地的用户来讲，工厂公布了零售指导价格，实际会带来降价的市场效果，在互联网时代，厂价一公布，零售商擅自加价的空间就基本上没有了。

这才是要点！这次豪爵借“跨年盛惠”所体现的市场策略调整，重点不是几个车型的降价，而是主要产品线的价格透明，商家的空间不再由商家在工厂的出厂价上面为自己营造，而是由工厂在统一零售价的框架内为商家设计。在摩托车行业来说，这也是一种价格战，而且是一种更犀利的价格战！豪爵这次“转型”的意义也许再过两三年大家会看得更清楚。

工厂公布统一零售价是对用户的最大诚信

“现在的商家是卖一个车结一个仇家”。这是最近和一位资深摩友交流时听到的一句话。为什么这么说？就是因为现在的用户买了车以后，到各大论坛一泡，就会发现自己买得不是最低的，同样一款几千元摩托车，在全国各地价差居然能有好几百，甚至上千元，这么大的价差幅度在其他有规格的商品里非常少见，在这种工厂批发价卖出以后任由商家加价的模式下，理论上全中国只有一个消费者在价格上满意，对于绝大多数消费者来说，他可以忍受买的摩托车贵一点，但他不能忍受比邻居老王买得更贵，正是基于这种这种不能做SB心理，只要他获得更低的价格信息，无一不在心里骂一声JS——问题就出在现在网上的价格信息到处都是，到摩托迷泡一泡，到牛摩网查一查，在网络信息发达的今天，想利用消费者信息不对称超卖赚钱，肯定是越来越难了！

反观其他行业和商品，比如汽车、家电、手机等等，价格完全已经透明了，些微的差价只是个别配置和优惠程度和促销活动的区别，商家和用户都减少了为讨价还价而浪费的口水，用户也不再孜孜不倦纠缠不休价格了，而是把注意力集中在服务和赠品上面，商家的交易成本大大降低。

价格混乱，会让用户严重不爽，个别商家赚到钱了，但是丢失的是口碑，工厂在现在的形势下还任由这种现象继续存在，可以说是对用户的严重不负责任，用户会把怒火最终烧向生产厂家。

公示价格是一个企业、一个品牌最大的也是最起码的诚信。

成也“商家的空间”，败也“商家的空间”

市场营销讲究的是“渠道为王”，对于广大的农村市场来说，谁的渠道多而密，谁就有更好的销量，而刺激渠道发展的核心动力，不是别的，就是商家的利润空间。品牌重要，产品重要，质量也重要，但是千重要，万重要，还是空间最重要。无利不起早，没空间没人屌，就算你再牛的品牌，如果不给商家把利润空间留足留够，也没人陪你玩。

工厂的出厂价是地板，用户的可能接受价是天花板，这中间就是“空间”，有的商家自恃导购忽悠能力特别强，能把杂牌车卖得比品牌车价格还高。不得不承认，在广大农村市场，更有溢价能力的不是品牌，而是商家的忽悠水平，在这样的格局下，工厂一再苦口婆心让经销商薄利多销，但言者谆谆，听者藐藐，市场一再出现“厚利多销”的个案，似乎也反证薄利多销是书生之见，空头理论。不成熟的用户和忒狡猾的商家合谋而成这样怪怪的摩托车市场。

当市场在扩容时代，在用户普遍不成熟的时代，对“空间”的追求造就了一大批骁勇善战的经销商，摩托车行业也就成了“口水密集型行业”。工厂在这种竞争格局下，对商家也就尽量迁就，不仅得承认因消费成熟度不同的地区差价，更得承认个别商家的口水溢价能力。

渠道为王嘛，谁要公布零售价，给消费者一个明白，商家就会给他一个“不明白”，就会消极怠工甚至转而经营别家的车子。

现在形势发生了变化。

市场整体下滑，商家“惜售”心理更甚——本来就卖得少，如果不加价狠一点，怎么支撑？这种心理影响下，品牌车的价格被人为抬高，自身的性价比突出不了，和非法的助力车、电动车的价格差距更大，劣币驱逐良币现象更为严重。对像豪爵这样要规模的工厂来说，这种局面是非常不想看到的。

世界是平的，全国零售价统一是必然趋势

工厂公示零售价，经销商肯定是不爽的，尤其是价格高地的经销商。

工厂公示零售价，一方面是可以提升品牌本身的竞争力，另一方面，由于挤压了经销商的空间，也会削弱竞争力，此消彼涨，此涨彼消，在短时间内可能会影响到经销商的积极性而导致业绩下滑，但从长远的角度看，由于公示带来的诚信上升和交易成本一，工厂和经销商将长期受益。

不仅仅是豪爵，包括五本等合资品牌，包括宗申、力帆、轻骑、建设等本土品牌，都通过在官网或在天猫开官方旗舰店的方式，把部分产品的零售价公示了出来，相信在2014年会有更多的厂家和更多的产品将透明上市，商家的空间由暗转明，在总体需求不足的情况下，会有不少商家会退出摩市，剩下的经销商，除了努力扩大销售，也必须在服务上开发新的商机，新时代的服务，不光是维修三包，还有配合工厂电子商务活动的展示服务、体验服务和金融物流服务。

变则通，不变则痛，如此而已。