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[实战篇]摩托车电子商务目前的实践和未来的构想

牛摩测评 时间:2013/12/31 18:01:30 · 阅读

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中央每年的一号文件都是关于“三农”的,这是一种价值观和态度,同样地,牛摩网每年的第一期《热点话题》应该是关于摩托车电子商务的,这也是我们的态度。

岁末年梢,拜访了很多摩托车企业,和企业的老板、管理者或多或少或深或浅地讨论了这个问题,不管他们的态度如何,或是抵触,或是观望,或是跃跃欲试,对于“电子商务”,他们都有关注,都有思考,没有人认为这个和自己没有关系。

从牛摩网第一期热点话题《摩托车,可以在网上卖一点?》,我们开始怯怯地且窃窃地讨论这个问题,到今天,我们觉得这个电子商务已经是摩托车行业不能回避的战略选项了。

2013年摩托车电子商务的实践

20132月,《重庆商报》发表了一篇《摩托车电子商务 影响大于实销》[点击查看]的文章,主要报道了嘉陵和建设的一些情况,文章也提出了摩托车电子商务的核心问题是线上线下的利益矛盾。

嘉陵的做法当属于O2O,在网上宣传顺便接单,主要是推广JH600两轮和JH600B边三轮,一年下来,据说卖了几百辆,这个业绩其实是相当可观的,过去在渠道也推广过600两轮和三轮,但是商家的响应并不积极,商家的价值诉求是“两大一少”:利润空间大、销量大、占用资金少。JH600空间肯定大于普通的125150产品,但是用户稀少,基层的经销商并不知道这些用户在哪里,坐等是等不来的,所以他们不愿也不敢经营这类产品。正是电子商务为嘉陵这款待字闺中的老姑娘开拓了民用市场。商家一边呼唤特色产品,但同时又不愿意下本钱陪同工厂一起推特色产品,总是期待自己经营的品牌率先特色起来、并且畅销的时候再下手,而眼下的市场是特色不畅销,畅销不特色,那款好卖又赚钱的产品厂家始终开发不出来。

建设率先在天猫、苏宁易购开网店,他们在网上主推的产品和线下并无区别,关键是价格也基本一样。从淘宝确立的网购文化来看,消费者普遍认为网上买商品是便宜过实体店的,而建设并没有让网友感受到这一点,网店实体店一样的价格。尽管如此,还是有一定销量,据说将近有1000辆,有意思的是,建设在完成收款以后,并没有把网销的毛利全部吞掉,只是在原来的出厂价的基础上加收100元,然后把剩余的销售毛利全部返给了这位网购用户的当地实体店,一方面作为他们服务的代价,同时更重要是安抚他们不要急不要燥,建设的网店不会和他们抢生意。

建设这么小心翼翼的原因不外乎两点:一是在销量还掌握在经销商手里的时候,电子商务绝对不能骚扰到实体渠道;二,即使网销做起来了,还需要的网络完成服务。总之,经销商得罪不起。

《重庆商报》说工厂大动干戈开网店搞电子商务,结果“仅相当于一个县级经销商的销量”,但是工厂绝对不会这么认为,电子商务在当前的主要目的是走通业务流程,要的是模板不是销量,建设已经组建一支20多人的专门项目组,嘉陵也在筹备类似的工作业务小组,目的都不是要完成多少销量,而是要培养和训练自己方面的业务人才和后台能力,以备将来。

除了建设、力帆等企业在天猫这样的横向平台进行的实践,在牛摩网这样垂直专业平台上进行的电子商务也许更值得关注。牛摩网在电子商务方面有两方面的探索:

一是为企业开通的活动平台[点击查看详情],先后有豪爵、大阳、钱江、建设雅马哈、宗申、建设、轻骑等品牌搞了活动,以建设雅马哈就为代表,主要方式是牛摩网利用自己的流量(顺便公告一下,2013年牛摩网的独立访客达到1036万),把有意向购买的网友集中起来,推送到工厂及他们的经销商,然后再由各地经销商通过牛摩网提供的网友信息邀请他们进店,完成进一步的销售环节。两个月活动期间,共销售天俊232辆。这个数量和近2500个申请相比并不理想,有很多网友的购车需求因为各种原因没有得到满足,建雅的经销商有的比较积极,有的则比较排斥,可能降价幅度过大损害到这部分商家的利益或利润期待。这些问题也再次说明,摩托车电子商务能不能顺利开展和工厂和经销商之间的利润分配关系甚大。

二是牛摩网为注册经销商开通的网店平台。牛摩网现在已经有注册经销商651家,他们在牛摩网上有报价的经营产品有1000多款,基本覆盖国内的主要的品牌和主要的产品。在平常的交流的沟通中,包括我们有意的电话访问调查中,他们大部分都通过牛摩网这个平台销售了摩托车。有的是通过牛摩网进行了异地销售,有的则是通过牛摩网再到实体店继续沟通,也有的是在牛摩网选好产品、沟通好价格以后,再到其他平台付款结算。

公司名称

点击量

丰城镇宏盛摩托车商场

96046

栖霞润霖

88977

上海濯翼国际贸易有限公司

70292

追风摩托车销售公司

61561

台州市路桥大林摩托车有限公司

60393

龙川县万里顺

44858

四川省鸫鸣商贸有限公司

41340

河南越野摩托 跑车 酷车 电动车 郑州越野摩托车

38206

昌邑市新世纪商贸有限公司

34752

河南省新郑市郑韩摩托生活馆

31286

(牛摩网点击量排名前10的经销商)

在牛摩网入驻的商家,打理比较好的如经常发布促销信息的,牛摩网就推送到首页,点击量就会高很多,另外,他们经营的品牌产品也决定着点击量。这个点击量也等于入店顾客量。把顾客转变成用户的决定作用,最大的还是价格,同一款产品,有的店成交价低一些,他们会把那些“价格高地”区域的用户吸引过来,当差价大于物流成本时,串货这种现象又发生了。牛摩网注册经销商的报价把各品牌的摩托车价格渐渐趋向透明,信息化的结果就是“世界是平的”,利用用户对价格信息不对称肆意加价,谋取单台暴利的行为,不仅损害工厂的声誉,也不利于商家本身的长期发展。[参阅作者文章《摩托车企业为什么不能像汽车那样公布价格?]

年底去台州跑了一趟,台州市路桥大林摩托车有限公司[参观一下家店]总经理陈华富特意带我看了一下台州的一个物流中心,据陈介绍,他13年最远的网销客户在新疆库尔勒,台州发货9天到,包括云南下边的地县,也都在7天之内搞掂,台州发达的物流让他对网上卖摩托充满信心,而另一个信心则是他对国内差异化产品信息的把握。陈华富介绍了他在网上接待顾客的技巧,和实体店导购有同有不同。

2013年,摩托车电子商务在百行百业的后面踟蹰前行,虽然销量和实体店根本不成比例,但是交易的信息流,资金流,物流,都已经流起来了。摩托车行业不可或缺的服务流则面临着一些困难,陈华富网销的摩托车都通过他的人脉关系在全国各地都落地了,当然他也要分配一些利益给这些做服务的商家朋友。摩托车电子商务尽管不成气候,刚开始学步,但是用老百姓的话讲就是“有苗不愁长。”用伟人的话就是:它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船,它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日,它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。

星星之火上了油,必然燎原成气候!

》》2014年摩托车电子商务的推测

编辑:牛观察

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