“5年，快的话3年之后，雅马哈摩托车将占据中国摩托车市场30%的份额。” 这是2011年底原上海雅马哈建设摩托车销售有限公司总经理沃成昌对《第一财经日报》描绘的雅马哈中国蓝图。

雅马哈是最早进入中国的日本摩托车企业。1979年即在广州举办了首场“广州雅马哈展览会”，1984年，随着电影《雅马哈鱼档》的走红，雅马哈摩托车亦成大江南北时尚青年用以标榜身价的利器。但雅马哈接下来的道路并不平坦：在从1992年到2003年的12年里，雅马哈在中国投入巨大，建立了数十家机构和合资公司，其销量不到15万辆，可谓“少得可怜”，与同属日系的本田、铃木摩托车完全不在一个量级上。从2004年到2008年，雅马哈在中国的销量从不足15万辆提升到超过80万辆，占雅马哈海外总销量的近一半。2011年，中国摩托车全行业销量整体下降了10%以上，雅马哈销量却逆市上涨了20%。

雅马哈摩托2012中国新攻略是什么？新任上海雅马哈建设摩托车销售有限公司总经理大浜利和提出的战略新举措是：“向前看、向外看、向上看”。

大浜利和总经理面对摩托车信息的访问做出了如此解读：

向前看，首先是积极调整心态；要想赢得市场，必须迅速掌握市场动向；同时具有超前意识，不能把思维定格在现在，而要拓展到未来。

2011年中国摩托车行业面临前所未有的困难，处于“内外交困”时期：内有地方性禁限摩政策以及国Ⅲ新规的实施，在一定程度上限制了摩托车企业的发展；外有世界经济发展放缓、欧债危机、中东和非洲乱局等影响出口。中国摩托车行业处于低迷状态，雅马哈也受到整体环境影响，销量略有下降。但是面对这种困难，雅马哈并不气馁，而是积极调整心态，我们相信，遇到困难，只要积极应对就一定能走出困境，希望就在前方。

当然，光有积极的心态是不够的，要想赢得市场，必须迅速掌握市场动向，所以向前看的第二层面，就是看向市场前沿。为此，公司立即制定并实行“五个支店”策略，即根据市场规模和经销商数量将中国市场划分为华东、华南、华西、华中和华北五个支店。公司赋予五个支店极大的权力，让他们能自行处理相关情况。以前，经销商要处理情况，必须先上报公司，经公司研究后再作出答复，这样非常耽搁时间。现在的市场瞬息万变，错过了时机就错过了商机，所以，公司将多项权力逐渐下放给支店，并且，随着支店的不断完善，公司还可以不断下放更多的权力，让支店有更大的自主权。

在权力下放的同时，公司也注意信息的集中。公司和五个支店保持着密切的联系，和五个支店每月有电视会议，支店会将各种情况及时反映到公司，每三个月还要聚在一起开会讨论市场情况。通过“五个支店”策略，公司迅速把握住了前沿市场动态，从而赢得市场先机。

向前看的第三个层面，体现在超前的意识。雅马哈一直强调，不能把思维定格在现在，而要拓展到未来。国Ⅲ标准才实施不久，许多摩托车企业还没有做好应变的准备，但雅马哈可以自豪地说，雅马哈不仅完成了国Ⅲ标准，而且已经做好了迎接国Ⅳ标准的准备。

雅马哈一直强调超前的意识和眼光。雅马哈坚持从日本带来零部件，以保证雅马哈的高品质，这就使得造车成本高，销售价格降不下来，让部分消费者有些望而却步，因而在中国的销量并不领先。公司看到了这个问题，但还是坚持向前看，看向未来。随着中国消费能力越来越强，像雅马哈这种坚持高品质、高档次的摩托车，肯定会被越来越多的消费者所接受，雅马哈在中国市场的份额肯定会越来越大。对此，我和我的团队及日本总部都是充满信心的。

向外看，就是看向更广阔的世界。看如何“走出去”，从中国走向广阔的世界；又如何“引进来”，将世界的与中国的融合。

雅马哈是世界品牌，一直具备世界眼光。只有看向世界，才能看到世界变化的趋势，看出世界摩托车界的动态。一方面，雅马哈要看准海外市场，要走出去。现在海外还有很广阔的市场，雅马哈要看准时机，适时走出去，增加销量。同时，雅马哈也要从外面引进来。要为中国引进世界先进理念、先进产品。现在，中国大部分人仍认为摩托车仅仅是交通工具，而且相当一部分人认为摩托车是低端产品，只能走向农村、乡镇。其实，从世界大趋势来看，摩托车目前在世界的地位绝非仅仅是代步的交通工具，在更大层面上，人们骑摩托车是出于兴趣，摩托车主要是用于休闲娱乐。

中国的发展是迅速的，与世界接轨的速度也是快得惊人，所以我们敢断言，中国人对摩托车的看法会顺应世界大趋势而发生改变。目前，随着80后、90后的成长，我们已经欣喜地看到中国市场上摩托车产品向运动、休闲方向发展的大趋势。因此，雅马哈已经开始着手从全球各工厂选择比较适合中国市场的车型导入中国市场，再根据中国用户的审美观和实际需求进行改造，为用户提供性价比高的产品。大家很快就能看到雅马哈在世界范围内为中国消费者精心挑选、改造的新车，保证让大家惊喜。

今年推出的几款新车，是雅马哈从世界寻求的几款具有世界先进理念的新车，时尚、新潮、性能好是它们的共性。但是，在这些共性之外，又各有差异性。雅马哈绝不是单纯地将新车直接导入，而是根据中国各个地区的不同特色、不同消费需求为消费者量身打造。从去年年初一直忙于调查中国摩托车市场，发现中国各地的消费需求都呈现很大的差异性，即使是相邻的两个省份，对摩托车的需求也是不一样的。这也就表明，各个地区的车型一定要有差异性，要切实满足不同消费群体的需求。正是基于这样的理念，我们推出这几款品性兼优的新车，一定会吸引消费者进行购买。

向上看：超越，永无止境。就是挑战更高的目标，雅马哈公司会从营销策略、销售网络、产品推出方面努力，解决一个个矛盾，争取实现目标。

所谓向上看，就是挑战更高的目标。雅马哈公司每个部门在年初就定下了本年度的挑战目标，通过所有部门的共同努力，争取2012年雅马哈销售量比去年增长20%。

现在，中国摩托车市场众多城市禁摩、限摩，助力车、电动车等替代品抢占市场，四轮车与两轮车争战等等，使摩托车的消费环境越来越不利。在这种情况下，要实现销量增长的确困难，摩托车销售犹如逆水行舟。在这种形势下，雅马哈公司会从营销策略、销售网络、产品推出方面努力，解决一个个矛盾，争取实现目标。

从营销策略看，雅马哈从2004年“信心、决心、恒心”营业思想和“改变、转变、突变”行动口号的提出，以及“心、形、行”、“营销科学化”、“把握今天、成就未来”等一系列营销理念的层层深入，再到2008年“从新开始、从心开始”观念的树立，雅马哈始终走在时代的前沿，不断地推陈出新，特别是“YES!YAMAHA”理念的成功推广显示出了雅马哈在扩大市场销路上的独到之处。表面上看，雅马哈的营销理念每年都在变化，但万变不离其宗，雅马哈营销理念的核心始终没变，那就是针对用户需求采取对策，抓住用户的心理变化调整策略。

从销售网络看，2012年雅马哈会一如既往地和经销商保持密切合作，我们着重会做店头、广场活动，会为经销商免费提供精美的吊牌、装饰等物品，通过这些活动帮助经销商凝聚人气、扩大宣传。公司还会和销售网络、专营网络的商家紧密联系，一有新产品上市，会立即通知商家更换新产品。

雅马哈一直在进行丰富的多渠道营销，这些年一直在进行拉力赛，并且迄今已经在全国各个省份建立了俱乐部，让这些有共同兴趣爱好的人聚在一起，感受雅马哈文化。“YES!YAMAHA激情穿越之旅”于2006年8月正式启航，历时4年，分别完成“Y”、“E”、“S”、“V”4条贯穿中国大地的路线，合计行驶里程达8万公里，访问店数达609家。这是非常成功的摩旅文化。另外，天剑10周年活动我们也已经在积极筹备。

从产品推出看，雅马哈自诞生以来，一直活跃在赛场上，YES，YAMAHA！天剑车队在CSBK600mL组，一直保持着不俗的战绩。尤其是近两年，在这个组别更是当仁不让的冠军。雅马哈为何如此热衷于参加赛事？雅马哈对赛事的热衷当然有希望通过扩大影响进行营销的谋略在其中，但更深层次的原因在于，雅马哈秉持着一个理念：创造感动。

通过参加赛事，雅马哈可以与用户增添更多互动，用户可以试骑雅马哈的产品，热爱赛车运动的用户还可以亲自赛车，体会赛车乐趣。用户可以在现场为雅马哈赛车手摇旗呐喊，雅马哈在赛场上的叱咤风云，也会为用户带来一种荣誉感、自豪感。通过赛事，赛车手、用户一同感染雅马哈永不服输和团结一致的精神，感受雅马哈人为同一个目标迈进的感动。

在现代社会，谁真正赢得了消费者，才真正赢得了市场。消费者购买的不仅是雅马哈的产品，更可以享受产品附加值。消费者购买雅马哈产品后，除了能保证定期点检的维修、跟踪用户的服务外，更可以享受到到现场观看摩托车比赛，用户可以在现场为雅马哈赛车手助威，感受现场激烈刺激的气氛，感染雅马哈的文化魅力。雅马哈对消费者这些举措，必将获得消费者青睐，使之愿意购买雅马哈产品。

公司简介：

上海雅马哈建设摩托车销售有限公司成立于2004年5月，沃成昌为首任公司总经理。

新成立的上海雅马哈建设摩托车销售有限公司由建设工业(集团)有限责任公司、日本雅马哈发动机株式会社、以及双方的合资公司——重庆建设雅马哈摩托车有限公司三方共同投资组建,负责中国地区雅马哈摩托车的销售和售后服务以及零配件销售,实施由主公司主导的营销战略。

公司将在产品研发、生产、销售等职能各自独立的基础上,整合商品、销售网络、人员、资金等全方位的资源,以全新的理念,强化雅马哈在中国的品牌销售。

首任总经理沃成昌在公司成立大会表示，这种品牌强化将包括以下几个方面：第一，通过统一的销售和市场操作，最大限度发挥出雅马哈的品牌效能：第二，通过全面提过数量和质量，将销售渠道积极扩展到全国各个地区：第三，通过各项强化措施，提高各个渠道的营业效率，第四，通过与各销售渠道的市场情报共享，快、准、稳地把握各地地市场切入点：其五，在公司内深入贯彻3S（产品、服务、配件）政策的同时，提过代理商的3S销售能力，另外，新公司将在对基础市场深入研究的基础上，统一实现新产品的研发功能。

今后中国国内摩托车市场将是包括产品、技术、服务、品牌等多种因素的综合实力的较量，雅马哈将从完善的设计、价格、性能和装备等方面着手，面向中国市场独立开发新产品，并在低座椅、防盗装置和环保引擎等环节，来特别相应中国顾客的本地化要求。

人物简介：
沃成昌，舟山嵊泗人，日本著名企业雅马哈集团公司驻中国销售总代表，上海雅马哈建设摩托车销售有限公司总经理。1983―1988年任原舟山师范专科学校教师。1988年留学日本，毕业于日本名古屋市立大学经济研究科，获硕士学位。1998年回国后在日本雅马哈株式会社中国公司任课长、总经理等职务。

资料来源：

www.chmotor.cn/index.php?c=main&a=viewContent&id=1648

finance.stockstar.com/JL2011121600002331.shtml

intl.ce.cn/specials/zxgjzh/201202/16/t20120216_23078628.shtml

www.mtuo.com/News/html/200405/2004051310430020.htm

wuxizazhi.cnki.net/Article/MTCI200406041.html