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突围破局纵横谈③另类飞肯:低成本模式

摩友187 时间:2012/5/2 11:57:52 · 阅读

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》》飞肯模式

郑滨自己创业,凭借得还是自己的独特肯模式,我们不妨称之为“郑氏模式”或“飞肯模式”,这种模式简单来说,就是“最好的配置,最低的价格,工厂没销售,商家有钱赚。”这里所谓没有销售,就是不设销售机构,没有营销广告,郑滨称飞肯“最厉害的是没有业务员,销售一台摩托车的费用只有两毛七分钱”,他和弟弟郑洪不出差,工厂就不发生销售费用。

过去有个传说:说到郑滨那里提车,经销商没有饭吃,郑滨会对他们讲,一请你们吃饭我们的车就没这个价格了。对于这个传说,郑滨笑了,他说:“不到外面吃是肯定的,但是工厂食堂的工作餐还是要请的。”对于工厂食堂的采购,郑滨郑洪一样亲自关心,甚至亲力亲为,郑滨说他不时要去菜市场,了解各种蔬菜副食品的价格。买东西买得值,这是他的基本功。

说到郑滨成功的经验,他有一个基本的观念,相对很多厂家讨好商家的习惯,他更注意讨好配套厂。郑滨说虽然同在广东,但是五羊本田和豪爵的体系很难用到,因为在生产量高峰的时期,这些体系要优先保证别人,不能保证飞肯的供应。郑滨把很大的精力花在梳理配套体系上面,他坦率地说,现在配套厂最大的问题就是信心问题。

为了激励供应商,在2011年11月8号召开的飞肯供应商大会上,飞肯为第一名的供应商赠送了一辆87万的汉兰达SUV,还带10个优秀商出国参观展览、参观工厂。郑滨还为一些重要的配套厂预付配套款,帮助合作伙伴改进设备,郑滨坚信和飞肯合作的供应商这些年都赚到了钱,他从不克扣配套款,他认为控制成本不是不让配套厂赚钱,把价格卡得死死的,而是要让他们赚合理的利润,不能虐待配套厂,而应该巴结配套厂。

郑滨说自己的产品是“一身名牌”,零部件都是名厂名牌,这也是他一贯的打法。飞肯的产品配套采购成本其实并不低,这说明他对摩托车制造的成本控制和市场规律有自己的理解和做法,关键是这套做法能够行之有效。

同样,郑滨也没有把成本控制的努力方向定在员工薪酬待遇上,相反,郑滨在工业园建成之后,和岭南技术学院合作办了一个大专班,一个技工班,郑滨说,希望打工的年轻人能在工作的同时能在学业上继续进步。

郑滨虽然善于控制成本,但是他对低价车表示不屑,他说飞肯追求的是技术和品质。商家的积极性取于商品的价格空间,价格空间又取决于工厂的成本控制能力和品质,没有品质,用户不认可,没有支撑也就没有空间。郑滨带牛摩网记者参观了飞肯的技术中心,各种检测测试设备应有尽有,非常正规,飞肯的价格优势显然不是靠“因陋就简”做出来的。

》》飞肯明天的优势:没有抗药性

飞肯在2011年国内市场销售30万辆,另外还有20万台发动机的外销,销售收入10个亿,算下来辆车销售收入也就3000多元,郑滨得意地称,他产销30万辆的利润,别人可能要做50万、60万才能赚到。

和对国内市场灰心丧气的老板不同,大嗓门的郑滨中气十足,对未来充满信心。他认为飞肯已经完成了赚钱的阶段,到了考虑怎么花钱的时候了。

郑滨称飞肯没有“抗药性”,和国内和所有品牌比,飞肯没有做过广告,没有搞过促销,销量进一步扩张的空间仍然很大,而其他品牌,什么招没用过?什么招都用过了。

对于飞肯或飞肯模式,郑滨很坦率地认为:“飞肯品牌向上的可能性不大,因为我们没有技术,将来只能靠规模化生存。我们抢什么?我们只能抢老大们剩下的那部分。中国目前至少有1500万辆的份额,合资品牌、一线品牌,老大们拿掉1000万,我们要抢的就是这500万,现在有很多小兄弟不想干了,还有很多老板没有信心了,我就抢这一块我们够吃啦。1500万的总量我们才30万算什么?”

郑滨对出口的看法和王大威相同,只是表达不同而已。郑滨说:“现在出口的那些烂单有什么做头?现在的出口单都是外方锁定状态和价格,这个生意不能做,这就和饭店完全由顾客指定食材和做法一样,厨师根本没有自己的价值。国内是我定状态市场卖,这样产品的配置、状态、品质都有保证。要做出口,也得和国内一样,坚决做我自己的品牌,按我的配置和品质来做。”

》》收购台湾CPI品牌

飞肯逆市而上,还有一个更大的运作,那就是全盘收购CPI品牌。CPI是台湾品牌。在广东清远有厂,主要是做出口产品。

郑滨收购CPI主要目的,一是为海外市场布局,CPI在欧洲小有名气,第二,也考虑在国内高端市场有更大作为。

》》对飞肯模式的思考

对于飞肯的成长,牛摩网一直保持着高度关注,这里我们试着总结一下飞肯的经验,为行业突围破局提供一种借鉴。

》首先还是人。

在中国,老板是企业的天花板,老板站得有多高,企业的境界和空间就有多高,飞肯的成功某种意义上决定于郑滨这个人,这也给“飞肯模式”的模式化传播带来障碍,只要是个人的因素,这就很难复制,但是不影响学习和借鉴。

郑滨是一个有气场的人,嗓门洪亮,说话感染力很强,像个小伙子一样有冲劲,这种乐观向上的态度了所谓的一切。可以说,郑滨是目前中国摩托车行业里对未来最有信心最不灰心的老板之一,他还在谋取成长,还在进取。有势才有市。

中国的摩托车行业竞争到今天,有信心才有成功,信心越足成功的机率越大,边走边唱不行,左顾右盼也不行,一边磨洋工一边等灿烂的春天更不行,死得更难看,所以时到今日,有信心者存,有信心者生,有信心者赢,灰心丧气、含含糊糊的趁早离开摩托车,要走早走,早走早主动,早死早超生。

》其次,不奢谈所谓创新

在和郑滨的交谈过程中,笔者得出的感觉是,郑滨把自己定位于“装配专家”而不是所谓“制造专家”,他不追求所谓创新,在配套上采用成熟的东西,在技术上也是等老大们玩成熟了,再在成本上玩出优势,把身段和心态都放低,把手里的活玩好,把手艺练好,会买会装,把摩托车装好,这就是优势。而这个优势现阶段商家认可,用户认可。他认识到1500万的市场份额中,有一部分人是自己这种产品的坚定拥护者,所以义无反顾地做这样的产品。

在技术上,管理上,飞肯采取的是追随战略,郑滨坦承自己就是对照优秀的企业,“铆着他们干就是了”,飞肯目前和即将推出的主打发动机都是紧跟日本合资品牌的,不领先但是紧跟。客观上,飞肯没有豪爵面对的压力:你们不能老跟着铃木跑,要有自主研发能力!

没有人要求飞肯有自主研发能力,郑滨也不举这样华丽的大旗,专注把现有成熟的产品做精做细做出价值空间。中国的制造业面对的诱惑很多,其实包括“自主开发”的诱惑,不论出于做秀还是真心,很多企业在没有相当基础情况下自主研发,只能是以体面开头败兴收场。

在谈到飞肯为什么没有业务员,郑滨说因为我的品牌没有故事讲,我只是做一个产品,我和每一个代理商都是面对面沟通,让他认可我产品的价值就可以了。郑滨做的是全球化格局下、中国制造业最本分的那一部分。中国制造不安于本分是对的,否则就不能长远发展,但是中国有一部分人安于本分更重要,大家都嘴巴上创新,专利证书满天飞,这样很虚伪也很危险。

》家家都有自己成本与质量的平衡点

品牌、技术、价格、质量、营销……,一个企业要打造的优势有很多,要关注的要素也很多,做品牌创新技术当然档次高,但确实要做出来才行,否则还不如老老实实把质量价格做好,现在行业最难受的就是做品牌搞研发但又没有品牌没有技术的企业,形成了不上不下的局面。

飞肯在成本控制上是有道行的,行业说了多年的性价比,性能(质量)是要花钱保证的,价格是要省钱保证的,这是一对矛盾,谁善于解决这个矛盾,谁能解决当下中国市场的主要矛盾,郑滨无疑是这方面的一个高手,当然具体的做法和窍门单靠一两次访谈不能得到,运用之妙,存乎一心。

飞肯抓成本的理念是正确的,礼遇供应链,善待员工,在管理和运营环节节约费用。这个看起来也简单,做到就不简单。

飞肯模式“阶段性”很强,随着企业的发展,市场的扩大,销量的上升,哥俩不出差就没有费用产生的情况就很难持续,“两毛七的神话”能坚持多久也不好说,但是郑滨确实把平衡点找到了。

专注并充满信心,这是郑滨的内心世界,会买并善于装配,这是郑滨的高超手艺,这两个优势起来,就是2011年不俗的飞肯。

编辑:nmw-t

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