银钢方文：摩博会精彩不断相信产品整合需求

银钢集团销售公司总经理方文

问：作为摩托车行业最早的品牌之一，银钢参加了历年的摩博会，那么，今年摩博会那么较之往年，有哪些不同？

答：总体上，今年摩博会，银钢更大、更强、更有特色了。更大，是我们活动的展区，达到了1800-2000平方。更强，是银钢通过很多年的积累，新的战略和车型已经基本成型，本次产品阵容强。

更有特色，就是去年摩博会我们是对“梦想之旅2011穿越中国”活动和车型的发布，而今年摩博会银钢核心的主题，进一步扩展为“摩幻之旅”文化和系列车型的一个发布，并进行大规模特色招商。然后在外场，我们有针对银钢mini和250兽车的用户体验活动，尤其是银钢mini“YG”摩圈图计时赛，非常有特色的和好玩。

问：银钢“摩幻之旅”是一个新名词，您能否解读一下。

答：当今，摩托车已不再单纯作为工具车来使用，越来越多的人把它当作玩具，不断追求愉悦的驾乘乐趣，极具个性化和专业化的摩托车必将成为今后摩托车消费的主流。人们的收入在增加，生活方式在变化，摩托车旅行成为越来越多热爱生活人士的选择，于是，历经多年厉兵秣马，自主研发，我们在“摩旅”这个领域，产品变得越来越有自己的特色。从技术差异化到产品差异化，再到营销差异化，道路已经越来越明晰，也见到了很好的效果，今年我们怡然展现“摩幻之旅”产品王国首批爱将，包括久经沙场历遍九州的全路况长途旅行车——山地王摩旅版，小巧可爱一战成名的中短途休闲摩旅车——银钢迷你mini，个性张扬守护正义的越野风格摩旅车——X战警，多年豢养“兽”性大发的城市摩旅车——250兽车，不求人人深受，但求爱者恒爱！摩旅本就是一件充满幻想，带有神秘色彩的活动，而我们摩旅系列的车都有带有强烈的军旅风格，又具备魔幻多变色彩，所以“摩幻之旅”就是我们对摩旅文化的理解和摩旅系列产品的统称。

现在摩托车用户的差异化和个性化的意愿，已经越来越强烈。以今年7月份上市的银钢mini为例，行业新车型都在向大的方向走的时候，银钢就反过头来向小的方向走，反而抢占了一部分被电动车抢走的市场。目前，销量已经超出了我们预期的一倍。

问：我们预期是多少，能否透露一下数据。

答：至9月份，我们预计的是两千多台车，实际达到了四千多台车。一直都处于断货的状态。尤其是我们主推的手自一体版，采用E动系列发动机的车型，换挡不用离合器手柄，加油就走，操控方便，不易熄火。同时发动机排量又是150，动力很大，速度跑得起来。在不加油的情况下，还可以滑行，非常节能环保。一般来说，150跨骑车油耗都在百公里2.7L左右，mini油耗却只有2.2。在城市代步旅行的功能上，受到了很多年轻人，甚至很多女性和老年用户的欢迎。在而在本次摩博会上，我们快速失出新的动力平台的mini上市。尊享版，配备最新国际赛车技术YBF发动机，动力强、提速快、油耗低、振动小，让mini更有全能表现，耍帅、竞技、探险、游玩，均让青少年玩车一族找到刺激的感觉， 又会觉得容易操作，有的试骑用户说，“看来mini是要做玩车人生启蒙者”！

问：除了mini，还有没有其他新的产品亮相？

答：全新的产品会在2014摩博会推出，这次，我们会有一款600型的概念产品展出。然后根据250cc兽车，会有一款带导流罩、运动感更强的改型产品亮相。名字叫做“新兽”，也会在摩博会发布。同时，还有我们的山地王，会在本次摩博会亮相它的第4代产品，X战警的欧洲版和亚洲版全系亮像，等等。之所以展出如此多的新产品，是因为我们相信。在目前的行业局势下，商家有产品整合需求。

问：您能否将产品整合需求这个词，再进一步阐述一下？

答：产品整合需求，就是说在用户需求多样化以后，商家需要自主地整合品牌和产品，来满足市场需求、提升盈利能力。在通路产品上，可能一个品牌就足够。但是在个性化产品上，商家具有充足的空间，可以自由组合。虽然每个厂家都有自己独特的点，去塑造自己的产品。但是这个产品，是否是用户真正需要的，这个就需要商家具有甄别和整合能力。

银钢的产品有特色，用户有需求，因此，我们有这个自信吸引到商家。今年的摩博会，除了我们自己选择性邀请的200多商家外，我们做了精心的准备，来迎接更多的商家加盟。

问：如果说经营某个品牌通路产品的商家，愿意经营银钢“摩幻之旅”，银钢是不是持开放态度？

答：对，这部分富有想法的商家，我们是非常欢迎的。通过最近2-3年，我们的销售网络已经基本覆盖了全国了。但是，渠道对任何企业来说，都是需要不断加强的。目前，我们在市场上，仍然是秉持“比拼抢“的营销战术。比是比产品、比质量，拼是拼服务、拼性价比，抢是抢商家、抢用户。而随着银钢产品矩阵的完善，还有基础网络的积累，我们在未来的发展主线是非常明朗的。