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厂家又开始压货,经销商想好应对之策了吗?

摩托车行情 时间:2016/12/12 11:29:44 · 阅读

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所谓压货,或者压量,其实质就是生产厂商为了达到自己目的,而将产品积压在流通环节的做法。就好比路上的车流量,他不是按照常规来梳理交通,而是逼迫路上的车加速或者超负荷行驶,并且让更多的不该进来的车也进来行驶,人为的制造交通堵塞。那么,经销商该如何应对呢?

一、分析厂家压货的动机和规律

时间性压货,比如,月末,季末,年末,大型节假日等。

新品上市。厂家会对新产品进行全面包装,是否适合市场需求暂且不提,各种噱头各种炫各种卖点各种优惠,商家可以以出样或者试骑,体验为由进样车,但是最好不要中招。

厂家换高管或者更换大的区域代理商,经销商。

新上任的业务员,为了自己的短期效益,或者对企业存在疑虑做完一锤子买卖就跳槽。

销售淡季给厂家冲业绩,甚至受客观因素影响,企业资金周转受阻。

新店开业的广告支出,装修形象店,或者商家在大型地方性活动中参与时,进行广宣支持。

其他原因还有很多,总之,都是为了生产企业自身利益,从市场上找原因。他们的借口都在市场上,其实原因都在企业内部。

二、厂家做法

一次性进货多少,享受什么待遇。

在什么样的时间,完成什么样的进货量,给你什么等级的返利政策,或者优惠政策。

或者制造饥渴式营销,告诉经销商产品供不应求。

客观原因,某些车型要涨价,或者原材料涨价,产品升级,其实也是误导和愚昧商家。

如果商家不执行进货政策,取消销售资格,找你当地的竞争对手合作。

组织经销商集体旅游,拓展,学习,安全驾驶培训等,然后把经费分摊在你进货的产品上,甚至让你交一定保证金才有参与以上的机会。

三、应对方法

进行成本核算和市场需求分析,投入和回报是否成比例,在没有市场需求的情况下如何开发,如何规避风险,做到自己心中有数,手中有账,以资金周转或者产品和市场需求不符,委婉协调。基本方法如下:

健康的心态,不被厂家的利益诱惑,制定好自己的销售和分销计划。

不要因为一辆车几十元甚至上百元的返利政策诱惑,要结合自己的实际情况制定进货销货的计划。表面上的几万,乃至几十万的返利很诱人,如果在一定的时间内完不成计划,占用资金周转的利息,人力,物力,仓储等产生的费用会更高,这只不过是画饼充饥。

理清感情关系

不要因为和上层厂商的领导,业务个人关系好,碍于面子,给自己带来生活和工作的压力,要把工作和个人关系划分清楚。个人感情和工作关系要分清。

跟上企业发展的脉搏,乃至超越行业发展的战略。

打铁还需自身硬,只有自己做到卓越,产品源头的厂商重视你,能为他们提供前瞻性的信息,战略方案,乃至产品定位,在新品没有上市前,自己已经捷足先登,早已做好了市场开发的工作,企业会以你为榜样进行表彰,绝不会把对你不利的政策施加给你。他也担心你一旦翻脸,会很快投入竞争对手的怀抱。

做好自己的市场需求分析

俗话说,知己知彼百战不殆,很多摩托车电动车经销商,只知道自己开门做生意 ,不知道当地市场的供求关系,甚至不知道自己在同行业中的发展地位,没有做过市场需求信息搜集,反馈给上级的信息也不是自己亲自搜集的真实信息,甚至拿来的信息不整理,不评估,根本不能落地。上级的工作人员一听你说话就来气,这样的人需要从自身反省自己。

把自己的区域市场发展与企业发展的步伐同步,不能拉企业发展的后腿。

同级别的商家都在推广新品开发市场 ,你在宣传淘汰的产品打价格战,估计这样的经销商效益不会太好,早晚要出局。

把自己的发展与行业发展同步

很多商家不但要熟悉自己的产品,熟悉自己的业务,还要了解同行竞争对手的产品,了解自己的产品和其他产品之间的优势。现在的销售不是怎样去卖产品,而是站在消费者的角度如何买产品,尤其是交通工具类的摩托车电动车,不同的车型从品牌,配置,价位,款式,性能,可以参考的参数太多。

不畏强势所屈服

有的摩托车电动车厂家,因为以前在区域市场有一定的知名度,甚至业务人员都抱着居高临下的态度,如果经销商达不到他的要求,没有经销他产品的权利。你可以明告诉他,选择优秀经销商是你厂家的权力,能不能做好我自己的市场是我的能力。可以协商就可以合作,不能协商你强龙不压地头蛇,爱找谁找谁去。只要自己能做到当地行业第一,任何牛叉的品牌来了都会让步。

多元化经营

很多厂家不允许,也不希望自己的终端店面里有竞争对手的产品,乃至同类产品。我就曾经经历过这样的事情。只要商家能把自己的产品合理定位,很多问题都可迎刃而解。你企业生产的产品,车型再牛叉,在我的店面里,或者我的生意系统里,你只是一部分, 适合我的市场,我自然会努力。如果真的对我没利益,我就会主动放弃,无需厂家来我这里指手画脚。

很多厂家会以为自己是品牌,名牌,在商家这里应该得到重视。你在同类产品中可能是名牌,在我的店面里可能是普通商品。我就曾经在做五羊本田形象店时,当着厂家的业务员的面,给来保养新车大客户介绍威爽机油,直接告诉客户,威爽机油是本田赛车指定机油,原装进口的合成机油。国内合资厂家的售后机油就是普通矿物油, 质量天壤之别,客户认可,业务员无语。

市场前瞻性的建设

很多传统的摩托车电动车经销商,在满足市场需求的阶段,通过压货赚到钱的,很少自己主动分析市场,都是跟着厂家走。他不知道摩托车电动车行业已经由红海市场转化为蓝海市场;由大众群体转化为小众群体;由商品经济转化为服务经济和体验经济;由单一行业转化为跨界;由消费者关注价格转化为关注价值;由实体经济转化为网销和实体店相结合;由销售转化为营销;由客户进店看车转化为把产品提前走进客户的手机;由消费者满足生活代步转化为休闲娱乐;等等。所以,没有前瞻性市场规划和建设的终端经销商必死无疑。很多摩托车俱乐部,电动车酷车俱乐部的兴起,就是这些地方商家给他们创造的商机。

提前规避

很多人对这点表示质疑。说这又不是你说了算,你怎么规避?说句题外话,老高为了研究摩托车市场,96年接触安利直销,零几年学习保险业务,做过兼职媒体记者,考取培训师资质。风险无处不在,如何预防和规避也是一种本能。在梳理好自己的产品销售和分销环节的同时,做好新的市场需求分析报表,在和不同的厂家业务员打交道的过程中,提前把市场信息和个人计划告诉他,说好听的是提示,说不好听的,别到时拿着合同来签订销量时不给你面子。这就是提前规避。和老高打过交道的厂家业务员都知道我的脾气。

管理好自己原有的客户群体和目标客户群体

很多老板只看到自己卖车赚到的钱,看不到流失客户损失的市场。甚至不知道一个什么样的数据是客户真实的满意率。一般的客户满意率是百分之七十到百分之八十五。低于这个数据,说明这个生意市场潜力和竞争能力很小;高于这个数据,说明你为售后付出过多,或者利润点过低,损失自己的利益在做事。只有把自己有的资源,和能开发的资源有机结合,才不惧怕外来势力。

制定好自己的宏观战略和微观战术

在自己稳步成长的过程中和外界巧妙的结合,把网络和实体有机结合。

不管生产企业出什么新招,经销商用什么对策,其实都是一场攻心术的较量。成都武侯祠有副对联:“能攻心则反侧自销,从古知并非好战;不审势即宽严皆误,后来治蜀要深思”。

编辑:Tammy
关键字:经济营销

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